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采购关键要素的分析解决与成本降低
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时间 课程 地点 讲师
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2008年12月19-20日 采购关键要素的分析解决与成本降低 上海 王为人
2009年01月07-08日 降低成本综合采购系统及谈判技巧 深圳 雷卫旭
2009年01月13-14日 降低成本综合采购系统及谈判技巧 上海 雷卫旭
您可信赖的合作伙伴：M-M-C 管 理 学 院
上海地区专线:０２１－５１０９９４７５
广东地区专线:０２０－３４５２０９８１ / ３３６６５６９７
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采购关键要素的分析解决与成本降低
2008年12月19-20日
费 用：2,800 /人(含资料、讲义费、中餐、茶点等)
适 应 对 象：采购总监、供应/采购经理、行政采购/物料经理、以及一切与采购管理相关人员
课 程 背 景：
采购是一个"赚钱"的部门！是公司最核心的部门之一！
采购不仅仅"成本与利润中心"，掌控着物资的输入与输出，关系到公司每个部门的日常运行。
采购部门要面临和应对的问题对公司的正常运作起着极其重要的作用。
实践证明，国内采购人员在成本及质量的双重压力下，工作中的主要困惑与问题集中在以下十
个方面：总成本分析、谈判策略和技巧、供应商合作伙伴关系、采购人员的职业道德与规范、供应
商评估、质量改进与保证、采购策略与规划、价格成本分析、采购流程优化、协调与合作技巧。此
课程将依此围绕成本与质量两大主线，形象生动地剖析采购管理中的核心问题，提供实用的解决思
路与方法工具。
培 训 目 的
讲师以在跨国企业十几年的采购与供应商的管理经验与学员分享：
1、掌握供应商管理的要点和方法，从事先、事中、事后多方面管理供应商,从而全面降低采购物料
成本和管理成本，提高公司的市场竞争力。
2、如何通过有效的方法，与供应商保持良好的战略伙伴关系
3、成本分析方法
4、最新的采购成本管理技术
5、全面降低采购成本
6、策略性管理采购成本
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课程内容:
第一篇 采购管理概要
采购作业流程及内容 、采购方法种类及实施
适当采购"采购是否只求物美价廉"
适时采购时间细则
第二篇 采购策略与产品及市场分析
压榨策略/多角化策略/平衡策略
产品的功能要求和产品寿命周期
市场的不同类型及市场中的需求与供应
第三篇 新型的采购成本控制方法实例分析
采购管理的4大误区
采购新型理念和国际先进采购理念
国际采购管理现状与国内企业如何结合
利用库存控制技术和丰田供应链理念
控制技术的6种方法与案例分析
成本分析与报价单审核25条经验
供应商提高价格21条原因
如何得到供应商"可能的底价"24条经验
第四篇解析采购总成本，寻求成本控制的途径
采购价格管理十大原则、采购价格管制工具
供货商价格成本构成和分析（案例操作）
供应商价格变动的影响因素
价格指数变动的跟踪与采购价格的调整
采购批量变动与价格折扣
质量、服务、交货期的比价定量评审
采购总成本构成分析及影响采购成本因素
降低采购成本的主要途径（实例分析）
零库存及其实施途径
如何知道供应商报价"底线"（实例分析）
分解和细化报价与专业报价技巧
模糊报价获得底价的技巧
降低成本21种方法
第五篇 管理供应商，控制不良采购成本
著名企业供应商管理的4种有效方法
转换供应商16条注意事项
供应商战略合作伙伴关系的建立
第六篇 采购质量管理
改善供货商质量十大手段
供货商物料质量管制十大实施手法
采购质量控制应检查项目
采购物料验证方法协议
供应商的评核和开发流程步骤
供货商评估项目和控制要点
第七篇 采购谈判技巧
双砖头模型
采购企业的势力和采购谈判过程分析
环境分析、风险分析及行为预测
适价的采购方式
谈判前三项准备、比价议价的方法及原则
善用议价技巧
角色表演--活学活用
采购谈判过程及技巧
成功的谈判人员的特征
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讲师介绍:王为人先生（北京科技大学--过程控制博士、生产管理和供应链管理硕士）
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际
采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普/安捷伦公司担任采购和材料经理。14
年跨国公司工作经验的资深经理，拥有质量、采购和客户服务的资深技术背景，ISO900 &ISO1400
0的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师，获惠普总裁奖、中国惠普
最佳讲师奖最佳讲师奖； 中国质量协会理事；《中国质量》编委；MMC制造管理中心资深顾问；中
国企业联合会中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会采购专家组；加拿大采
购管理协会（PMAC）中国授权讲师。
授课特点和风格：
讲课概念超前，但又注重实际应用，生动的对采购最新发展的理论进行讲解；
具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；善于帮助听众换位思考。
服务客户但不限于： 惠普/安捷伦、摩托罗拉、IBM、西门子、东芝、丰田汽车、本田汽车、大众汽
车、东风汽车、宇通客车、南京飞亚特、泰科电子、爱默生电气、NEC(中国)有限公司、飞利浦、中
国电信、中国移动、联想、华为、松下、联想、华为、沃尔玛百货、宝洁、可口可乐公司、伊利,、
曼秀雷敦等知名企业。
著作：《采购案例精选》―电子工业出版社、新书《走向绩效卓越》―中国计量出版社
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降低成本综合采购系统及谈判技巧
2009年01月07-08日 深圳
2009年01月13-14日 上海
费 用:2,600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课 程 风 格:
小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企
业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣。不是纯
粹填鸭灌输,也不是研究客观案例。而是让学员体验执行过程,关注现实事例。面对面向老师提出公
司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案回。
适 应 对 象：
采购人员/主管/经理、采购工程师、供应商质量管理(SQE)、质量工程师/经理、供货商辅导师、副
总经理
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专家介绍:讲师介绍:雷卫旭（Stephen Lei）
--香港理工大学MBA
--香港生产力促进局特约讲师
--美国管理学会(AMA)授权专业培训师
--清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师
--北京时代光华签约�师
讲师资历：
2004/2005/2006/2007年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专
家、资深顾问，曾任某大型日港合资企业副总经理,拥有十九年的物料采购管理经验。企
业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过4920家中外企业(至2007底)、融集欧
美、中、港、台多家企业经验之精华. 并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划
控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘， 特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺
德美的集团/富士康集团供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）。
培训风格：
"寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中",风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅
案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有五万七仟以上人次接受专业
课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮。
曾经讲授及辅导过的企业但不限于：
青岛海尔、 中国移动、中石油/中石化、中国联通、深圳华为、美的空调、联想、南方
电网、深圳核电站、长江三峡电站、大唐电信、白沙集团、粤电集团、海南航空、上海
日立/日立电梯、可口可乐、施耐德电气、阿海法开关、 上海松下半导体、西安杨森制
药、苏州/上海西门子、伟创（Flextronics）、捷普科技（Jabil）、 庞巴迪机车、蒙
牛、河南思念食品、南京巴斯夫、拜尔、杭州/长沙博世、香港长实集团、 东莞伟易达
集团、加拿大北电、泰科电子/卡西欧电子、上海米其林/固特异、雅居乐房地产、美赞
臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、大金空调、格力空调、上海通用汽车/通用
五菱、成都丰田、 华晨宝马/金杯、广州本田二厂、海南马自达、比亚迪汽车、长安汽
车、郑州日产、中兴汽车（皮卡）、北京ABB等多家知名企业。
曾驻厂辅导：
东莞诺基亚、北京索爱、方正科技、惠州TCL、南京/成都爱立信、华强三洋、三菱电机，
东芝电机、大连日立电机、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调、长沙关西涂料、
华润集团、建滔化工、夏新电子、厦华集团、惠州德赛、飞利浦（上海）、苏州飞利浦
、中兴通讯、武汉烽火科技、中国长城计算机(深圳)、汤姆逊电器、顺德美的日用集团
、苏泊尔、欧普照明、东菱集团、TOTO顺德乐华陶瓷(arrow)、 得而达水龙头（Delta）
、科勒卫浴、 迈瑞生物医疗、东莞伟易达、美泰玩具、恒安纸业、森马、真维斯（旭
日集团）、溢达纺织、晶苑制衣集团、东莞台达电子、 富士康集团、康佳集团等
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课程内容
前瞻
--最新零成本采购理念
--先进采购系统与模式―Sourcing/ Buyer
--某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责
权限与业务流程实例分析
第一部分:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程
一、询价/比价/议价/作业流程内容
1.1 某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2 招标采购流程--比价//核价
1.3 询价前准备十项细节要求/十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/采购
成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4 采购价格格式化分析/采购市场价格分析--两大类不同供应商报价分析
1．采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
2．采购成本分析三步骤和详细十九项措施
3．采购成本分解��全成本核算／变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价��某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
比亚迪公司配套产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析(标准版)
1.5 估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--三星电子比价分析案例
1.6 定价
六种采购定价方法--科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例
1.7 核价--美的核价分析案例/某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示
第二部分: 全面降低成本采购技术/策略
一、采购前降低成本---采购研发工程
1、早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement) ---采购在新产品开发中的作用
1.1 EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价
值分析
2.设计过程对采购的影响-DesignProcess-QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1 设计和采购并行工程--供应商参与缩减研发阶段的原材料/零件标准化工作开展与
采购--面向制造的设计（DEM）流程
?2.2 面向物流供应的设计（Design for logistics ）设计方法（DFL）----早期供应商
介入EPI流程实例分析启示－体现DFL
2.3 采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析
2、降低成本采购价格管理工程
--如何获得供货商"可能底价"管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具/供货商
提高价格二十一条原因
--降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低
材料附加成本三方法
3、透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
--海尔联合采购策略/采购成本控制策略运用实例分析/中国某著名企业采购策略精美
手册解读
第三部分:供应商管理
一、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导--采购第一流程
供应商管理体系的开发
现场审核/产品审核和过程审核--著名企业的供应商管理要求和流程解析
1、供应商开发
选择评估系统及供货商考核流程--学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
--深圳施乐公司供应商开发手册解读
--华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程
--供应商评核标准因素--北京索爱供应商评核因素总结分析
2、供应商资格管理
--供应商资格管理四大方面--某公司供应商资格管理流程诊断与分析/某公司供应
商资格评核标准与报告
3、供应商绩效考核
--对供应商实施有效绩效日常管理三大 措施--美的供应商绩效考核报告分析
4、供应商分级分类管理
--供应商分类管理六不同原则--佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供
应商档案系列
5、供应商定期评估/衡量体系
--供应商的表现测量方法与标准/供应商总体评分与选择
--诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析
6、供应商奖惩措施
改善供应商良好合作关系八大措施--长虹供应商奖惩措施实例分析
7、供应商辅导
供应商持续开发与管理十四条措施/供应商管理的持续改进方法和步骤
二、供货商关系策略
控制供应商五大方法/降低供应商数量七大对策
西门子公司供应商关系15条策略解读
三、建立供应商(JIT)供应链模式
1、JIT采购供应链推行步骤
--深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析
--某著名美资企业（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析
--通用公司ＪＩＴ供应商物流评审标准解析（SQE）
2、JIT采购供应链八种模式
ABB/AREVA现场供应商超市双箱广告牌请购图片实例分析/华强三洋供应商驻厂代表配
送/退料/换料广告牌实物图片实例分析
--日立电梯供应商（物料广告牌）集货配送（Milk-Run）管理方法/供应商管理库存
（VMI）--鼓点式交货方式实施七对策
--中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析/ 某著名企业VMI收费实
施表
--某美资公司销售预测计划和VMI 物料需求计划(EDI)实录分析
--三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析/某著名企业ERP-ORACL
E系统SCP协同平台主界面实例分析
第四部分: 供货商交货期管理
1、物流计划流程七步骤--某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程
2、供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析
3、采购物料交期跟催监控三张表格/工具
伟创力（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析/某世界五百强企业采购物料预
防欠料表案例/中国某企业采购备料齐套表实例分析
第五部分:采购质量管理
1、供应商产品质量控制技术--某公司与供应商一道改善产品质量案例
--用六西格马的方法来改进质量/供应商质量成本的分析与管理
2、改善供货商质量十大手段--东莞某公司常用供货商来料表现评定
3、供货商物料质量管理十二实施手法--某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录/某
公司供应商纠正预防跟进案例分析
4、采购质量控制应检查项目/4.采购物料验证方法协议注意七事项/5质量合同违约处理
第六部分: 降低成本采购谈判过程及技巧-- 案例演示及其效能分析
1、采购人员冲突处理三大技巧
2、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3、采购谈判三种优劣势过程分析
4、买方市场下/卖方市场下议价技巧
5、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6、谈判技巧--谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备--风险分析/环境分析/行为预测/谈判四阶段控制八要点分析
7、设计有效的谈判方案--海尔空调谈判流程：
1制定谈判战略/2定义谈判角色/3确认谈判目标/4设计供应商回应表/5制定谈判的时
间计划/ 6设计供应商报告/7实施谈判/8谈判后的跟踪与反馈
8、谈判九大谋略--掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
四川长虹空调07年价格谈判分类策略
9、谈判操纵技巧十六招--谈判操纵常用五种艺术语言--互动示范演练
10、应对八种供应商技巧--信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11、学员分组模拟/实战议价演练比赛--现场同步录像并回放--讲师实时点评
11.1依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战--真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析--学员分组模拟报价/议价演练
尾声:当头棒喝―捅破窗纸
1、学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况
2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3、实践/活用所学五步骤
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上海地区专线:０２１－５１０９９４７５
广东地区专线:０２０－３４５２０９８１ / ３３６６５６９７
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我公司是经市财政局批准 , 工商注册登记成立的税务代理公司。与工商税务等相关部门有良好的合作关系。
了解财税法律法规 , 准确审核保证财务记账。实行规范管理及严格履行的保密制度。
我公司在诚信保密的基础上,专业的理财。<<票//据>>服务范围：商业、服务、广告、运输、房屋租赁、建筑、餐饮、
医疗、机动车销售.等票据;
联系电话:15014086283 陈生
顺祝： 商祈
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