商`务`谈/判。技‘巧`192231

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双赢商务谈判技巧

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【培训时间】2010年4月22-23日深圳
2010年4月 8- 9日上海
2010年4月15-16日北京

【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【培训费用】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
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【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、"需求-BATNA"评估模型
7、用"分解法"测算对方底价
8、"相机合同"及"认知对比原理"
9、"决策树"和"沉锚效应"
10、"釜底抽薪"战术与"红鲱鱼策略"
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【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用"认知对比法"降低对方戒备
九、用"沉锚理论"缩小谈判范围
十、用"相机合同"解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析

情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判192231

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【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会
（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会
授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会"中国市场营
销总监资格认证考试（CMAT）"项目特聘专家，并被中国市场学会评选为"2006年度CMAT优秀培训
师"，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,
中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口
才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中
国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

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主 办 单 位: 资 讯 一 百 学 习 机 构

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

[深-圳-谘-询-电-话] o7 55 - 82 97 47 75 ，，82 97 47 76 　范　小　姐

[上-海-谘-询-电-话] o 2 1 - 51 69 25 36 ， 51 69 25 38 　 　刘　小　姐

[深-圳-报-名-传-真] o75 5 - 82 97 47 76

[上-海-报-名-传-真] o 2 1 - 51 69 25 38

【报 名 流 程 】 电 话 谘 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

17:54:06

采/购/流/程/优/化 23:30:13

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-----------------采购流程优化及供应商评估与管理-------------------

课程背景：
开源节流是经营企业两大法宝，采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业产品开发、
保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链
的竞争！供应商管理水平决定了企业的竞争力！供应商管理的挑战有哪些？在面对数十家
供应商时，我们应该如何分类管理？新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与
供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，
我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

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课程收益：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？

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课程大纲
第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
采购管理的KPI指标有哪些？ 三鹿公司真的没有发现吗？
采购管理的目标顺序应该如何？ 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异 为什么采购部门'老受气'？
外资与民企相互学习些什么？ 如何提升我们的采购职业能力？
如何建立采购绩效考核制度？

第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的基本流程是什么？ 各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购？ 如何做好商贸型采购?
不同采购流程的选择 采购流程不合理的后果
如何合理化? 职能说明书应包括哪些内容
如何编写岗位说明书? 采购人员的职责
职能说明书编制的原则 各职能的KPI指标应是什么？

第三讲：如何做好供应商的分类管理?
原料、运作采购的分类？
采购分类的作用是什么?
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家战略 经销商是多好还是少好？
集团的集中采购与分厂采购? 如何处理瓶颈物品和日常物品?
如何实现集团的集中采购?
二、买卖关系的类别？
两类关系的采购区别? 买卖关系的确定
三、降低采购成本的方法有哪些？ 如何分析采购供应风险?
四种供应链类型对采购的挑战? 不同供应市场的采购风险分析
采购'服务'的特点 采购服务的挑战
Pareto （帕累托）分类法 ABC的分类

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、市场规模 2、生产供应厂家的数量
3、市场进出的难易程度？ 4、行业政策与法规的影响
5、供应产品的分类 6、已应用的领域（客户）
7、市场竞争的特点？ 8、产品供应的区域性和性质性特点
9、营销模式 10、供应链特性
11、原材料供应的特点 12、行业的生命周期阶段
13、行业利润水平
如何撰写供应市场的调研报告？ XX公司供应市场调研报告

第五讲：如何选对我们的采购对象？
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么? 供应商（重复性）的客户分类
供应商为何会报不同的价？ 供应商的能力与积极性－应首选哪个？
我们应该如何选择供应商？ 供应商选择的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
供应商评估的四大内容？ 不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状及能力供应商的愿望 供应商的实力如何评估供应商的保障能力？
应该问谁？怎么问？ 如何权衡调研结果？评估指标的权重分析

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？ 不同合同类型的纠纷
口头协议有效吗? 合同法的四项基本原则
要约与要约邀请？ 签了字的合同有效吗?
合同将不得含以下条款？ 不可抗力的合理性确定
国际合同与国内合同的区别 《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
QA与QC的区别在哪里？ 采购供应链日益脆弱的原因
不同采购类型的管理区别 服务性采购的日常管理
如何确保供应商的履约性？ 采购价格与质量有无关系？
质量与价格的关系 如何提高抽样的准确性？
如何提高采购订单的稳定性？ 如何提高生产、采购系统灵活性？
如何与供应商保持好日常关系 为什么要建立一定程度的积极性冲突？
如何建立良性的冲突？ 买卖关系生命周期的六阶段
要有强烈的因果意识如何做好供应商的风险管理？
第一步：导致延误的诱因预见－鱼骨图法 第二步：各种诱因的风险分析
第三步：如何才能发现？ 第四步：发现后怎么办？

第九讲：如何评估现行供应商？
新供应商评估与现行供应商评估的区别有哪些？
绩效评估的原则
绩效评估的五大内容
一、操作性指标的评估
如何设计供应商月度评估表? 某公司的供应商月度评估表
二、运作服务性指标的评估
三、供应商的现场评审内容有哪些
如何判断供应商表现的好与坏 供应商的改进方案
好供应商的奖励制定 表现不佳的供应商？

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教师简介：
张仲豪 1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州
立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘
于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总
监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。张老师既有世界500强
企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张
老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、
马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食
品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。
曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现
场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的
课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取
各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

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组织单位： 资 讯 1 0 0

时间/地点：4月14-15日 深圳
4月21-22日 广州
4月29-30日 北京
5月12-13日 上海

参会费用：参加课程2500元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点）

参加对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

★深圳Tel：07 55-82 97 47 89　上海Tel：O 21-51 69 25 36

★深圳Fax：07 55-82 97 06 27　上海Fax：0 21-51 69 25 38

【报-名-流-程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

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