仓/储/管/理/与/物/料/配/送`11:49:07

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高效仓储管理与工厂物料配送

【培训时间】12月03-04日 上 海

12月10-11日 深 圳

1 月 5- 6日 广 州

【培训对象】高层管理者、物流部门、采购部门、仓储部门及其他相关部门的职业经理人

【培训费用】￥2800元/人（含授课费、资料费、会务费、两天午餐费）

【课程背景】
物流仓储管理的好坏对公司的影响有多大?为什么进货环节经常出问题?为什么仓库的
利用率低?盘点的作用有多大?为什么拣货(发料)需要哪么多人?仓库损耗如何降低?什么是
现代化仓库?如何降低运输成本?如何管理好库存?条形码有用吗?
本课程从实战的角度，结合先进的仓储管理理念、众多企业的成功经验以及讲师在企业仓
储物流方面多年的经验体会，教授如何管理仓储部门，提高仓库运营效率、提升部门绩效
以及仓储部门在公司的影响。

【课程收益】
? 当今物流仓储管理的挑战是什么？
? 如何做好收货入库管理？
? 如何做好储位管理？
? 如何提高拣货（发料）的效率？
? 如何提高盘点的有效性？
? 如何降低仓储管理的损耗？
? 如何选择与维护物流设备？
? 如何做好配送运输管理?
? 如何降低运输成本？
? 如何管理好库存？
? 如何提高信息化对库存管理的作用？

课程形式：以实战为主导。做到"明白"、"会用"和"知道什么时候用"。
案例演练为50%，分享讨论为20%，聆听思考为20%，疑问解答为10％。

【课程大纲】
第一讲：当今仓储物流管理的挑战是什么？
制造业的物流与供应链的区别
什么是供应链SCOR模型？
物流管理的最终目标是什么？
客户'对物流服务的要求有哪些-KPI？
客户服务的重要性
物流管理的基本流程应该如何?
不同物流仓储管理的瓶颈环节是哪些？
物流管理的主要难度是什么？
案例分析：谁是它们的'客户'？
案例分析：海尔如何通过物流系统改造不断增强核心竞争力

第二讲：如何做好收货入库管理？
收货作业流程
收货入库的管理难点
如何提高单证的准确性？
如何提高抽样的准确性？
抽样的三类方法
案例分析：出口服装检验抽样方法
案例分析：台升集团的自动化立体入库系统

第三讲：如何做好储位管理？
　　　　储位管理的矛盾是什么？
　　　　三种仓库运作模式
　　　　储位管理的KPI指标有哪些
　　　　为什么会二低一高？
　　　　仓库的几种格局
　　　　如何计算仓库的利用率？
　　　　仓库合理布局的比例参考
　　　　立体仓与平面仓的比较
　　　　如何提高有效储位的利用率
　　　案例分析：神州数码上海物流配送中心
第四讲：如何提高盘点的有效性？
　　　 盘点的KPI指标有哪些？
　　　　盘点的工作流程如何？
　　　　盘点准备工作做些什么？
　　　　盘点的主要挑战
　　　　如何确定盘点的频率？
　　　　盘点的三种形式
　　　　盲盘与实盘的比较
　　　造成盘亏的原因有哪些？
案例分析：沃尔玛配送中心的盘点

第五讲：物料库存管理的挑战是什么？
　　　　库存管理有哪些KPI指标？
　　　　库存管理各目标的逻辑顺序？
　　　　周转率的类别
　　　　存货库存周转率的计算案例
　　　　单库周转率与总周转率的区别？
　　　　库存周转率的意义
　　　　三种库存类别的管理差异？
　　　　如何管理备件库存？
　　　　预防性维修与事后修理
　　　　备件的补货计划表
　　　　库存的七种成分？
　　　库存管理方法的改进？
案例分析：三精口服液配送中心库存管理
案例分析：双汇公司的库存管理系统

第六讲：如何做好补货管理？
　　　 库存管理的操作性KPI指标是什么？
　　　　库存维持期？　　　　　　　　
定量（连续）补货法
　　　　补货管理的三要素？
　　　　如何确定补货点?
　　　　如何确定补货量?
　　　　什么是库存持有成本？
　　　　订单成本包括哪些内容？
　　　　如何推定库存维持期？
　　　　定期（间断）补货法
　　　　两种补货法的比较
　　　　如何确定间隔期的长短？
　　　　如何确定定期法的补货量
　　　　情况一：当订单响应期等于定期间隔时
　　　　情况二：当订单响应期小于定期间隔时
　　　　当订单响应期太长时？
　　　　接力棒式补单－情况A
　　　　滚动式补单－情况B　　　
案例练习：经济订货批量的计算
第七讲：如何对库存品项进行正确的分类？
第一节：采购物品的分类方法
　　　　如何准确进行采购物品的分类？
　　　　饼干加工厂的原材料分类
　　　　本企业采购物品的分类
　　　　不同材料的库存管理策略
第二节：成品的分类方法
　　　　成品如何分类？
　　　　成品的库存分类管理策略
　　　　成品的库存分类管理策略
第三节：帕累托分类法
　　　　什么是Pareto(帕累托)分类法?
　　　　金额百分率计算
　　　　ABC的分类
如何画帕累托曲线图？

第八讲：什么是VMI
　　　 VMI的好处是什么？
　　　　VMI的三种方式
　　　　供应商代管式
供应商寄存式
案例分析：解析戴尔的零库存

第九讲：如何提高物料配送的效率？
　　　　拣货（发料）的KPI？
　　　　发料（出货）订单运作的流程如何？
　　　　各阶段会出什么问题？
　　　　拣货与发货
　　　　哪些因素会影响拣货绩效？
　　　　如何合理分配拣货单
　　　　拣货的两种基本方法
　　　　如何实施播种法？
　　　　两种拣货方法的比较
　　　　如何避免拣（发）错货？
　　　　原材料的发料（领料）方式？
成品出货的流程？
案例分析：德国大众丰桥配件中心的配送系统
案例分析：上海通用的物流配送

第十讲：如何降低仓储管理的损耗？
　　　　仓储管理不当造成的损耗有哪些？
　　　　看不见型损耗的产生原因
　　　　什么是自然损耗？
　　　　看得见型损耗的缘由会有哪些？
　　　　不同存放物的仓储要求有哪些？
　　　　仓库的设计要求
　　　　双门制
　　　　各类仓储质量管理的重点
　　　　现场标示的作用有哪些？
　　　　如何确保标识质量
　　　　堆码不好会出什么问题？
　　　　货垛" 五距" 要求
　　　　如何管理好待定物品和不能用物品
　　　　退货的管理
　　　　如何做好仓库的日常管理工作
　　　　安全管理的防范？
　　　　物流安全的国家相关规定
　　　仓库日常巡查制度
案例分析：百安居的配送中心高效的仓库系统

第十一讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
　　　　货架的一般分类
　　　　低位货架
　　　　低位货架图示
　　　　悬臂式货架
　　　　阁楼式货架
　　　　中高位货架
　　　　各种特种货架的比较
案例分析：联华超市配送中心的运作

第二节：叉车设备的选择及保养
　　　　叉车的动力分类
　　　　叉车的种类　　　　
　　　　叉车是购买还是租赁？
　　　　叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
　　　　托盘类
　　　　托盘国际标准共有6种规格
　　　　中国的托盘标准
　　　　其他器具
　　　填充气袋
第十二讲：如何选择物流配送工具？
　　　　 运输管理的挑战有哪些？
　　　　　运输管理的KPI？
　　　　　四种运输工具的比较
　　　　　我们应该选择哪种运输工具为好？
　　　　　货运服务的类型
　　　　　哪一种货运类型更好？
　　　　　冷藏汽车的分类
　　　　　汽运方式的三种选择？　　　　　
　　　　案例练习：某物流公司各种运输形式的成本比较
案例分析:沃尔玛的运输管理

第十三讲：如何评估物流配送商？
　　　　　甲方物流与乙方物流的区别？
　　　　　如何做好物流外包的工作？
　　　　　如何选择物流商？
　　　　　物流服务的能力
　　　　　物流商的愿望和实力　　　　　　　　
　　　　　物流商的保障能力？
　　　　　物流企业分类与评估指标
　　　　　运输型物流企业
　　　　　调查问卷设计的注意事项
　　　　问题设计的形式
案例分析：IBM是第四方物流商吗？
案例分析：麦当劳好在哪里？
第十四讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
　　　　 数据与信息有无区别?
　　　　　四大信息管理系统
　　　　　MRP II、DRP和ERP
　　　　　四种信息工具
　　　　 条形码的类别
　　　　　商品条形码和物流条形码
　　　　　物流条形码的应用
　　　　　汽车制造业的条形码应用
　　　　　数据采集器
　　　　　为什么要用RFID？
案例分析：上海移动通信的工厂物流自动控制系统
案例分析：RFID挑战零售业供应链
ERP成功案例：重庆嘉陵重塑"价值流"

【讲师介绍】
张仲豪， 张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金
赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于
美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任
美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经
营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的
心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴
加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
曾服务客户：百事可乐、美的公司、立白集团、西子奥的斯电梯、广州本田、广州
统一企业有限公司、广州神州数码有限公司、广州屈臣氏集团、雪佛龙菲利普斯化工、
立邦涂料广东有限公司、 青岛马士基、珠海伟创力科技有限公司、厦门ABB开关等多家
企业。张老师的授课富有很强的激情，现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维
敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。

★主-办-单-位：资--讯-- 1 0 0 --信--息--网

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

★深圳Tel：07 55-82 97 47 89　上海Tel：O 21-51 69 25 36

★深圳Fax：07 55-82 97 06 27　上海Fax：0 21-51 69 25 38

【报-名-流-程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

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参观全球精益工厂 192230

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++++精益工厂考察团及管理培训++++

!!!参观全球精益生产标准工厂!!!
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开课时间：12月18-19日 广 州

课程费用：2880元（含资料费、午餐费、参观费、专家演讲费）

[深-圳-谘-询-电-话] 07 55 - 82 97 47 89 ，，82 97 06 27 　 赵　小　姐

[深-圳-报-名-传-真] 0 75 5 - 82 97 06 27

授课对象：工厂总经理、厂长及各制造相关部门经理、主管以及工程师

【报 名 流 程 】 电 话 谘 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【 备 注 】 本 课 程 为 企 业 内 部 培 训 最 佳 课 程
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课程大纲：

第一部分：精益管理基础

? 精益生产的起源及其发展
? 丰田生产系统TPS (Toyota Production System)管理精髓
? 影片欣赏：TPS诞生历史记录片
? 精益生产的基本原理
? 从客户的角度认识价值
? 识别流程中非增值(浪费)的活动
? 精益7大浪费分析与消除
? 精益价值流图简介
? 拉动式精益信息流管理
? 如何通过建立拉动式生产降低库存
? 如何通过拉动式生产缩短制造周期

第二部分：参观广州本田(Honda)于增城的最新车厂

? 见识本田如何实施精益生产，亲眼见证只需一分钟时间就能组装好一部汽车
? 见识本田如何利用精益生产提高产能至一天1000部汽车
? 由广本生产总监解疑精益之道

第三部分：精益计划物流管理

? 生产计划及物料控制流程(PMC)
? PMC在精益工厂建立中的地位与作用
? 生产计划的合理下达与监控
? 物料计划、采购及控制流程
? 供货商管理库存(VMI)/准时化交货(JIT)
? 衡量物料及采购管理的绩效指标：
? 采购成本差异(GPPV / RPPV)
? 库存周转率(ITO)
? 多余及过期物料(Excess / Obsolete)
? 精益现场物流管理
? 现场物料的识别及管理方法
? 通过流程设计来控制WIP的方法
? 需求拉动技术在现场物料管理中的运用
? 精益物料补充拉动系统介绍
? 准时化交货JIT / KANBAN的有效实施
? 小组活动：拉动式生产模拟

第四部分：精益现场效率管理

? 精益工厂建立：难点探索与讨论
? 现场效率的定义与分析
? 影响现场效率的三大因素
? 生产异常管理与分析
? 如何通过减少异常提升效率10%
? IE在现场效率管理中的地位与作用
? 工厂布局与精益工厂的关系
? 如何通过单元化布局缩短交货期
? 大批量生产模式下的生产线设计原则
? 生产线平衡分析与效率研究
? 如何看待没有IE的工厂潜在的30%效率损失
? 现场改善实例分享
? 班组管理在效率管理中的作用
? 如何看待不同的班组管理间的15%效率差异
? Q&A学员提问与问题解答

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讲师介绍
罗老师
　　国内著名大学机械工程学士、工商管理硕士（MBA），拥有近十年著名企业生产、工程及质量经理
经验，精益生产及6西格玛实施专家。
罗老师历任世界500强FLEXTRONICS企业之供货商质量、IE工程、精益生产及六西格玛高级经理、
亚洲最大精密五金冲压注塑产品服务提供者AMTEK生产及工程经理及著名港资EMS企业NAMTAI GROUP生产
工程经理。

辅导案例：
・FLEXTRONICS独立完成6个黑带项目和推行精益生产系统及指导企业内部管理改善，领导团队为企业节
省近500万美元成本及生产效率提升约25%。
・为美的日电集团下属公司： 微波电器、洗碗机、热水器、厨房电器、风扇全面推行精益运营管理，
并指定罗老师为独家咨询人。

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销 售 团 队 激 励-励07:06:14

--TO--marketing195.ecoballe

特邀营销大师，松电中国营销总监：汪罗，20余年销售经验，15年多种行业多个企业高管，现同
时任2家大型著名企业集团高管，实战派理论家，著有营销管理专著

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彻 底 解 决 销 售 团 队 长 期 激 励 与 绩 效 （ 第 五 十 二 期 ）

----让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干

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课程特点：
1． 以管理思想为引导，使领导善于综合思维
2． 以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧
3． 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化
4． 学不会不算，顺便带走成套管理办法
5． 本课题自2007年开始，已经开课30次，学员普遍反映"实用、实惠"，课后大量再寻支持，
并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

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培 训 对 象：销 售 团 队 总 负 责 人
1.欲 在 国 内 开 展 大 规 模 销 售 的 企 业
2.销 售 内 部 政 策 制 定 者
3.销 售 团 队 管 理 者
4.人 力 资 源 相 关 负 责 人

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如果企业管理层集体参加，则可迅速共同提升达成一致
问题排列：您遇到过这些情况之一二？
1． 为什么有些业务员就是不努力？
2． 为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3． 业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
4． 为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
5． 为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
6． 留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7． 为什么团队中有"亮点"，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8． 团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9． "飞单"、"泄密"、"吃回扣"甚至"卷货款"，为什么总会有人"干坏事"？
10． 奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地
11． 怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
12． 怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？

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培训目的：以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1． 明晰人们玩命干的基本道理
2． 了解控制人们不敢做坏事的思路
3． 熟练运用销售政策和制度掌控全局
4． 创造理想内部环境
5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，
如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

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培训大纲：

第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七： 我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： "兔子"是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次销售政策
销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售政策第三部分：销售费用――管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一： 费用政策原则与基本方法――额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三： 费用使用规定 （范本）
费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位――人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三 把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定――用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一： 让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二： 文化体系――企业之魂
精神体系之三： 企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四： 员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五： 人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事：随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇 创造理想环境――家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境――视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促――竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态――工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导――既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一： 知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二： 耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三： 称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四： 有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五： 好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六： 让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七： 合理用权――双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八： 支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九： 张弛有道――玩也是道理
好领导之十： 身先士卒――榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事（介绍）

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）：

第十二篇 客户永远是正确的（介绍）

第十三篇 客户也需要爱（介绍）

第十四篇 武装到牙齿（介绍）

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讲 解 人：汪 老 师，自 我 调 侃 为 汪 老 头，低 调，从 不 让 人 说"著 名"，身 分 定 位 为 老 板
下 属 的 大 班 长，自 称 职 业 经 理 人，偶 然 专 业 咨 询 师，专 为 他 人 做 衣 裳。

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汪 老 头 经 历：PLA 后，先 后 就 职 于，四 通 集 团 销 售 经 理、美 国 强 生 大 区 经 理、之 后 全
部 为 总 监，包 括 海 王 医 药 集 团、麦 肯 光 明 广 告、海 格 物 流 集 团、美 的
电 器 集 团、松 下 中 国 等，3 次 随 企 业 上 市 ，外 企、国 企、民 企，资 本 主 义
和 社 会 主 义 都 看 遍，现 任 松 电 （中 国）销 售 服 务 总 监。苦 出 身，虽 为
MBA 硕 士 ，在 国 内 竞 争 最 充 分 的 行 业，从 基 层 业 务 员 做 起，地 区 经 理、
大 区 经 理、培 训 总 监、推 广 总 监、销 售 总 监，实 实 在 在 干 完 销 售 所 有
相 关 岗 位，直 至 成 为 统 领 数 千 高 知 识 的 销 售 队 伍 的 营 销 总 监，每 年
执 掌 数 亿 元 销 售 相 关 费 用 和 广 告，完 成 数 百 亿 销 售 额。

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顾 问 汪 老 头：曾 参 与 麦 肯 锡 咨 询 的 康 佳 项 目，先 后 顾 问 于 青 岛 啤 酒 集 团、哈 尔 滨
医 药 集 团、一 汽 集 团、长 虹 电 器 集 团、美 的 电 器 集 团 等 等，在 营 销 管 理、
团 队 建 设、市 场 推 广、产 品 策 略、营 销 活 动、经 营 策 略、战 略 发 展 等 方 面
多 有 经 验，但 认 为 组 织 专 家 群 帮 助 有 一 定 实 力 的 中 小 企 业 效 果 最 佳，
能 使 老 板 迅 速 吸 纳 成 功 企 业 的 经 验，快 速 成 长。充 当 销 售 管 理 培 训 教
头 多 年，充 分 感 受 交 流 经 验 的 快 乐 幸 福，特 别 是 为 企 业 做 内 训 和 咨 询，
带 来 观 念、思 路、方 法 的 拓 展，立 竿 见 影 帮 企 业 彻 底 解 决 关 键 问 题。

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汪 老 头 主 要 课 程：《 统 领 销 售 团 队 》系 列：
一、 整 合 管 理 政 策 激 励 销 售 团 队 -- 让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干
二、 一 开 始 就 找 到 合 适 的 业 务 员 比 不 停 地 淘 汰 好 -- 我 们 知 道 双 方 要 什 么
三、 带 出 高 效 销 售 队 伍 是 很 容 易 的 -- 教 大 学 生 总 比 教 儿 童 容 易
四、 让 业 务 员 学 会 与 客 户 恋 爱 --" 痛 并 快 乐 着 "
五、 客 户 也 是 可 以 用 流 水 线 成 批 开 发 的 -- 不 停 地 复 制 成 功
六、 永 远 用 法 制 管 理 销 售 - - 让 所 有 人 都 轻 松 起 来

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汪 罗 著 新 书：《 感 悟 销 售团 队 》

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主 办 单 位：资 讯 1 0 0

时- 间 -安- 排：11月 27 - 28 日 深 圳

时- 间 -安- 排：12月 04 - 05 日 上 海

时- 间 -安- 排：12月 11 - 12 日 北 京

时- 间 -安- 排：12月 18 - 19 日 广 州

参 课 价 值：如 果 您 的 队 伍 中 有 一 个 业 务 员 有 一 个 月 不 努 力，则 您 将 至 少 损
失 2000 元 工 资 加 费 用，如 果 多 一 个 人 努 力，则 您 可 能 多 挣 20000 元

参 会 费 用： 2 8 6 0 元/每 人(含 授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点)

【深-圳-咨-询-电-话】（ｏ ７ 5 ５） 8 2 9 7 4 7 7 5 ， 8 2 9 7 4 7 7 6 王 小 姐

【上-海-咨-询-电-话】（ｏ ２ 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ６ ， 5 1 6 ９ 2 7 9 ８ 汪 小 姐

【深-圳-报-名-传-真】（ｏ 7 5 5） 8 2 9 7 4 7 7 6

【上-海-报-名-传-真】（ｏ 2 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ８

【报 名 流 程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【备 注 】 该 课 程 为 2 0 1 0 年 度 最 营 销 管 理 内 训 辅 导 课 程

192230

marketing195.ecoballe

 

-----------------销售精英2天一夜疯狂训练-------------------

组织单位：   资 讯 1 0 0

时间/地点：  2010年10月23-24日佛山
             2010年10月30-31日杭州
             2010年11月06-07日广州
             2010年11月13-14日北京
             2010年11月20-21日深圳
             2010年11月27-28日上海

参会费用：参加课程2470元/人(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)

参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

-------------------------------------
课程背景：
    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮
人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

--------------------------------------------------------------------
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

-------------------------------------
课程大纲
 一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心    ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱      ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线  ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性"    ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户  ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准"      ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫"    ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败  ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救      ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果          ― 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、"问"什么？
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
-------------------------------------
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
          B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

-------------------------------------
教师简介：
王越老师的介绍                        

? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿
里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度
的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我
激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.

主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信
北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/
深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/
珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重
庆科创学院等  51

参 课 价 值：如 果 您 的 队 伍 中 有 一 个 业 务 员 有 一 个 月 不 努 力，则 您 将 至 少 损
             失 2000 元 工 资 加 费 用，如 果 多 一 个 人 努 力，则 您 可 能 多 挣 20000 元

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

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==============欢迎团队报名，优惠多多==========================

 

经`销`商`管`理` 13:56:13

marketing195.ecoballe

-----------------市场开拓与经销商管理高级研修班-------------------

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组织单位： 资 讯 1 0 0

7月3-4 深圳

7月30-31日广州

8月07-08日上海

参会费用：参加课程2800元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点）

参加对象：总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

192229
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直面挑战：
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化
品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？
渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台
各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品
牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂
家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法
与经销商平等沟通，日常冲突犹如"鸡同鸭讲"，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道
历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如
何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，
如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？
等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！

-------------------------------------
课程收益：
1、销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
2、培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
3、掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
4、摸准经销商"穴门"，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
5、解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
6、培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

-------------------------------------
课程大纲
第一单元 区域市场的规划
一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功。
难题之二：开发成功没有销量。
难题之三：有销量却没有利润。
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
1、新产品如何快速打入目标市场？
2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用"六字组合拳"快速打开你的目标市场
四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元 经销商开发四套动作
一、"一套思路"出发
1、优质经销商开发的"擒龙"八步法
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、开拓者两特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对"信任"有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
四、"四大问题"促成
1、四大问题：
问题1："你们的价格太高，卖不动。"
问题2："你们的产品单调，没竞争力。"
问题3："你们的政策支持没人家的好。"
问题4："你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。

第三单元 招商活动的策划与开展
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大方法：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估
二、经销商的培训与辅导
1、"教经销商销售"的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把"砍"字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个"秘笈"
4、记住古训："做人留一线，日后好相见"
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第五单元 帮助经销商持续提升销量
一、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。
二、提升经销商终端销量的"五大要素"：
①宣传　②形象　③陈列　④销售　⑤促销
案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
三、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、"内部军师"法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的"三七策略"
案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

-------------------------------------
教师简介：

刘晓亮 先生
实战营销管理专家
经销商赢利模式专家
中国十大经销商培训名师
大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商学院 EMBA 客座教授

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、
全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销，对品牌厂家全国经
销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在"营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长
→导购"的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是"谁来卖"的问题，经销商用六分力还是
用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销
商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。
他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户销售策略、商务谈判、金牌店长、店面
销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的"实战、
专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、
朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、
联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪
沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

192229
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【深-圳-咨-询-电-话】（ｏ ７ 5 ５） 8 2 9 74 7 7 5 ， 8 2 9 74 7 7 6 王 小 姐

【上-海-咨-询-电-话】（ｏ ２ 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ６ ， 5 1 6 ９ 2 7 9 ８ 汪 小 姐

【深-圳-报-名-传-真】（ｏ 7 5 5） 8 2 9 74 7 7 6

【上-海-报-名-传-真】（ｏ 2 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ８

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【备 注 】 该 课 程 为 09 年 度 最 经 销 商 管 理 内 训 辅 导 课 程

工`厂`物`料`配`送`192231

marketing195.ecoballe

高效仓储管理与工厂物料配送

【培训时间】2010年5月8 -9 广州

2010年5月15-16 上海

2010年5月21-22 深圳

2010年7月30-31 北京

【培训对象】高层管理者、物流部门、采购部门、仓储部门及其他相关部门的职业经理人

【培训费用】￥2800元/人（含授课费、资料费、会务费、两天午餐费）

【课程背景】
物流仓储管理的好坏对公司的影响有多大?为什么进货环节经常出问题?为什么仓库的
利用率低?盘点的作用有多大?为什么拣货(发料)需要哪么多人?仓库损耗如何降低?什么是
现代化仓库?如何降低运输成本?如何管理好库存?条形码有用吗?
本课程从实战的角度，结合先进的仓储管理理念、众多企业的成功经验以及讲师在企业仓
储物流方面多年的经验体会，教授如何管理仓储部门，提高仓库运营效率、提升部门绩效
以及仓储部门在公司的影响。

【课程收益】
? 当今物流仓储管理的挑战是什么？
? 如何做好收货入库管理？
? 如何做好储位管理？
? 如何提高拣货（发料）的效率？
? 如何提高盘点的有效性？
? 如何降低仓储管理的损耗？
? 如何选择与维护物流设备？
? 如何做好配送运输管理?
? 如何降低运输成本？
? 如何管理好库存？
? 如何提高信息化对库存管理的作用？

课程形式：以实战为主导。做到"明白"、"会用"和"知道什么时候用"。
案例演练为50%，分享讨论为20%，聆听思考为20%，疑问解答为10％。

【课程大纲】
第一讲：当今仓储物流管理的挑战是什么？
制造业的物流与供应链的区别
什么是供应链SCOR模型？
物流管理的最终目标是什么？
客户'对物流服务的要求有哪些-KPI？
客户服务的重要性
物流管理的基本流程应该如何?
不同物流仓储管理的瓶颈环节是哪些？
物流管理的主要难度是什么？
案例分析：谁是它们的'客户'？
案例分析：海尔如何通过物流系统改造不断增强核心竞争力

第二讲：如何做好收货入库管理？
收货作业流程
收货入库的管理难点
如何提高单证的准确性？
如何提高抽样的准确性？
抽样的三类方法
案例分析：出口服装检验抽样方法
案例分析：台升集团的自动化立体入库系统

第三讲：如何做好储位管理？
　　　　储位管理的矛盾是什么？
　　　　三种仓库运作模式
　　　　储位管理的KPI指标有哪些
　　　　为什么会二低一高？
　　　　仓库的几种格局
　　　　如何计算仓库的利用率？
　　　　仓库合理布局的比例参考
　　　　立体仓与平面仓的比较
　　　　如何提高有效储位的利用率
　　　案例分析：神州数码上海物流配送中心
第四讲：如何提高盘点的有效性？
　　　 盘点的KPI指标有哪些？
　　　　盘点的工作流程如何？
　　　　盘点准备工作做些什么？
　　　　盘点的主要挑战
　　　　如何确定盘点的频率？
　　　　盘点的三种形式
　　　　盲盘与实盘的比较
　　　造成盘亏的原因有哪些？
案例分析：沃尔玛配送中心的盘点

第五讲：物料库存管理的挑战是什么？
　　　　库存管理有哪些KPI指标？
　　　　库存管理各目标的逻辑顺序？
　　　　周转率的类别
　　　　存货库存周转率的计算案例
　　　　单库周转率与总周转率的区别？
　　　　库存周转率的意义
　　　　三种库存类别的管理差异？
　　　　如何管理备件库存？
　　　　预防性维修与事后修理
　　　　备件的补货计划表
　　　　库存的七种成分？
　　　库存管理方法的改进？
案例分析：三精口服液配送中心库存管理
案例分析：双汇公司的库存管理系统

第六讲：如何做好补货管理？
　　　 库存管理的操作性KPI指标是什么？
　　　　库存维持期？　　　　　　　　
定量（连续）补货法
　　　　补货管理的三要素？
　　　　如何确定补货点?
　　　　如何确定补货量?
　　　　什么是库存持有成本？
　　　　订单成本包括哪些内容？
　　　　如何推定库存维持期？
　　　　定期（间断）补货法
　　　　两种补货法的比较
　　　　如何确定间隔期的长短？
　　　　如何确定定期法的补货量
　　　　情况一：当订单响应期等于定期间隔时
　　　　情况二：当订单响应期小于定期间隔时
　　　　当订单响应期太长时？
　　　　接力棒式补单－情况A
　　　　滚动式补单－情况B　　　
案例练习：经济订货批量的计算
第七讲：如何对库存品项进行正确的分类？
第一节：采购物品的分类方法
　　　　如何准确进行采购物品的分类？
　　　　饼干加工厂的原材料分类
　　　　本企业采购物品的分类
　　　　不同材料的库存管理策略
第二节：成品的分类方法
　　　　成品如何分类？
　　　　成品的库存分类管理策略
　　　　成品的库存分类管理策略
第三节：帕累托分类法
　　　　什么是Pareto(帕累托)分类法?
　　　　金额百分率计算
　　　　ABC的分类
如何画帕累托曲线图？

第八讲：什么是VMI
　　　 VMI的好处是什么？
　　　　VMI的三种方式
　　　　供应商代管式
供应商寄存式
案例分析：解析戴尔的零库存

第九讲：如何提高物料配送的效率？
　　　　拣货（发料）的KPI？
　　　　发料（出货）订单运作的流程如何？
　　　　各阶段会出什么问题？
　　　　拣货与发货
　　　　哪些因素会影响拣货绩效？
　　　　如何合理分配拣货单
　　　　拣货的两种基本方法
　　　　如何实施播种法？
　　　　两种拣货方法的比较
　　　　如何避免拣（发）错货？
　　　　原材料的发料（领料）方式？
成品出货的流程？
案例分析：德国大众丰桥配件中心的配送系统
案例分析：上海通用的物流配送

第十讲：如何降低仓储管理的损耗？
　　　　仓储管理不当造成的损耗有哪些？
　　　　看不见型损耗的产生原因
　　　　什么是自然损耗？
　　　　看得见型损耗的缘由会有哪些？
　　　　不同存放物的仓储要求有哪些？
　　　　仓库的设计要求
　　　　双门制
　　　　各类仓储质量管理的重点
　　　　现场标示的作用有哪些？
　　　　如何确保标识质量
　　　　堆码不好会出什么问题？
　　　　货垛" 五距" 要求
　　　　如何管理好待定物品和不能用物品
　　　　退货的管理
　　　　如何做好仓库的日常管理工作
　　　　安全管理的防范？
　　　　物流安全的国家相关规定
　　　仓库日常巡查制度
案例分析：百安居的配送中心高效的仓库系统

第十一讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
　　　　货架的一般分类
　　　　低位货架
　　　　低位货架图示
　　　　悬臂式货架
　　　　阁楼式货架
　　　　中高位货架
　　　　各种特种货架的比较
案例分析：联华超市配送中心的运作

第二节：叉车设备的选择及保养
　　　　叉车的动力分类
　　　　叉车的种类　　　　
　　　　叉车是购买还是租赁？
　　　　叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
　　　　托盘类
　　　　托盘国际标准共有6种规格
　　　　中国的托盘标准
　　　　其他器具
　　　填充气袋
第十二讲：如何选择物流配送工具？
　　　　 运输管理的挑战有哪些？
　　　　　运输管理的KPI？
　　　　　四种运输工具的比较
　　　　　我们应该选择哪种运输工具为好？
　　　　　货运服务的类型
　　　　　哪一种货运类型更好？
　　　　　冷藏汽车的分类
　　　　　汽运方式的三种选择？　　　　　
　　　　案例练习：某物流公司各种运输形式的成本比较
案例分析:沃尔玛的运输管理

第十三讲：如何评估物流配送商？
　　　　　甲方物流与乙方物流的区别？
　　　　　如何做好物流外包的工作？
　　　　　如何选择物流商？
　　　　　物流服务的能力
　　　　　物流商的愿望和实力　　　　　　　　
　　　　　物流商的保障能力？
　　　　　物流企业分类与评估指标
　　　　　运输型物流企业
　　　　　调查问卷设计的注意事项
　　　　问题设计的形式
案例分析：IBM是第四方物流商吗？
案例分析：麦当劳好在哪里？
第十四讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
　　　　 数据与信息有无区别?
　　　　　四大信息管理系统
　　　　　MRP II、DRP和ERP
　　　　　四种信息工具
　　　　 条形码的类别
　　　　　商品条形码和物流条形码
　　　　　物流条形码的应用
　　　　　汽车制造业的条形码应用
　　　　　数据采集器
　　　　　为什么要用RFID？
案例分析：上海移动通信的工厂物流自动控制系统
案例分析：RFID挑战零售业供应链
ERP成功案例：重庆嘉陵重塑"价值流"

【讲师介绍】
张仲豪， 张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金
赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于
美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任
美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经
营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的
心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴
加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
曾服务客户：百事可乐、美的公司、立白集团、西子奥的斯电梯、广州本田、广州
统一企业有限公司、广州神州数码有限公司、广州屈臣氏集团、雪佛龙菲利普斯化工、
立邦涂料广东有限公司、 青岛马士基、珠海伟创力科技有限公司、厦门ABB开关等多家
企业。张老师的授课富有很强的激情，现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维
敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。

★主-办-单-位：资--讯-- 1 0 0 --信--息--网

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

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★深圳Fax：07 55-82 97 06 27　上海Fax：0 21-51 69 25 38

【报-名-流-程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

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商`务`谈/判。技‘巧`192231

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双赢商务谈判技巧

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【培训时间】2010年4月22-23日深圳
2010年4月 8- 9日上海
2010年4月15-16日北京

【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【培训费用】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
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【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、"需求-BATNA"评估模型
7、用"分解法"测算对方底价
8、"相机合同"及"认知对比原理"
9、"决策树"和"沉锚效应"
10、"釜底抽薪"战术与"红鲱鱼策略"
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【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用"认知对比法"降低对方戒备
九、用"沉锚理论"缩小谈判范围
十、用"相机合同"解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析

情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判192231

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【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会
（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会
授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会"中国市场营
销总监资格认证考试（CMAT）"项目特聘专家，并被中国市场学会评选为"2006年度CMAT优秀培训
师"，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,
中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口
才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中
国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

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主 办 单 位: 资 讯 一 百 学 习 机 构

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

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[上-海-报-名-传-真] o 2 1 - 51 69 25 38

【报 名 流 程 】 电 话 谘 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

17:54:06

采/购/流/程/优/化 23:30:13

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-----------------采购流程优化及供应商评估与管理-------------------

课程背景：
开源节流是经营企业两大法宝，采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业产品开发、
保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链
的竞争！供应商管理水平决定了企业的竞争力！供应商管理的挑战有哪些？在面对数十家
供应商时，我们应该如何分类管理？新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与
供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，
我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

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课程收益：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？

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课程大纲
第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
采购管理的KPI指标有哪些？ 三鹿公司真的没有发现吗？
采购管理的目标顺序应该如何？ 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异 为什么采购部门'老受气'？
外资与民企相互学习些什么？ 如何提升我们的采购职业能力？
如何建立采购绩效考核制度？

第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的基本流程是什么？ 各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购？ 如何做好商贸型采购?
不同采购流程的选择 采购流程不合理的后果
如何合理化? 职能说明书应包括哪些内容
如何编写岗位说明书? 采购人员的职责
职能说明书编制的原则 各职能的KPI指标应是什么？

第三讲：如何做好供应商的分类管理?
原料、运作采购的分类？
采购分类的作用是什么?
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家战略 经销商是多好还是少好？
集团的集中采购与分厂采购? 如何处理瓶颈物品和日常物品?
如何实现集团的集中采购?
二、买卖关系的类别？
两类关系的采购区别? 买卖关系的确定
三、降低采购成本的方法有哪些？ 如何分析采购供应风险?
四种供应链类型对采购的挑战? 不同供应市场的采购风险分析
采购'服务'的特点 采购服务的挑战
Pareto （帕累托）分类法 ABC的分类

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、市场规模 2、生产供应厂家的数量
3、市场进出的难易程度？ 4、行业政策与法规的影响
5、供应产品的分类 6、已应用的领域（客户）
7、市场竞争的特点？ 8、产品供应的区域性和性质性特点
9、营销模式 10、供应链特性
11、原材料供应的特点 12、行业的生命周期阶段
13、行业利润水平
如何撰写供应市场的调研报告？ XX公司供应市场调研报告

第五讲：如何选对我们的采购对象？
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么? 供应商（重复性）的客户分类
供应商为何会报不同的价？ 供应商的能力与积极性－应首选哪个？
我们应该如何选择供应商？ 供应商选择的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
供应商评估的四大内容？ 不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状及能力供应商的愿望 供应商的实力如何评估供应商的保障能力？
应该问谁？怎么问？ 如何权衡调研结果？评估指标的权重分析

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？ 不同合同类型的纠纷
口头协议有效吗? 合同法的四项基本原则
要约与要约邀请？ 签了字的合同有效吗?
合同将不得含以下条款？ 不可抗力的合理性确定
国际合同与国内合同的区别 《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
QA与QC的区别在哪里？ 采购供应链日益脆弱的原因
不同采购类型的管理区别 服务性采购的日常管理
如何确保供应商的履约性？ 采购价格与质量有无关系？
质量与价格的关系 如何提高抽样的准确性？
如何提高采购订单的稳定性？ 如何提高生产、采购系统灵活性？
如何与供应商保持好日常关系 为什么要建立一定程度的积极性冲突？
如何建立良性的冲突？ 买卖关系生命周期的六阶段
要有强烈的因果意识如何做好供应商的风险管理？
第一步：导致延误的诱因预见－鱼骨图法 第二步：各种诱因的风险分析
第三步：如何才能发现？ 第四步：发现后怎么办？

第九讲：如何评估现行供应商？
新供应商评估与现行供应商评估的区别有哪些？
绩效评估的原则
绩效评估的五大内容
一、操作性指标的评估
如何设计供应商月度评估表? 某公司的供应商月度评估表
二、运作服务性指标的评估
三、供应商的现场评审内容有哪些
如何判断供应商表现的好与坏 供应商的改进方案
好供应商的奖励制定 表现不佳的供应商？

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教师简介：
张仲豪 1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州
立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘
于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总
监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。张老师既有世界500强
企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张
老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、
马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食
品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。
曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现
场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的
课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取
各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

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组织单位： 资 讯 1 0 0

时间/地点：4月14-15日 深圳
4月21-22日 广州
4月29-30日 北京
5月12-13日 上海

参会费用：参加课程2500元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点）

参加对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )

(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)

★深圳Tel：07 55-82 97 47 89　上海Tel：O 21-51 69 25 36

★深圳Fax：07 55-82 97 06 27　上海Fax：0 21-51 69 25 38

【报-名-流-程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】

23:30:13