domenica 18 dicembre 2011

marketing195.ecoballe新产品的上市与行销管理

marketing195.ecoballe新产品的上市与行销管理

时间地点:2009年12月21-22日 上海
时间地点:2009年12月24-25日 深圳
时间地点:2009年12月28-29日 北京
培训费用:3200元/人(含两天中餐、指定教材、证书、茶点) *买一赠一*
参加对象:公司总经理、研发总监、市场总监、销售总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、产品售前人员、产品销售人员。
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

咨询电话:020-80560638;020-85917945 谢小姐(不需要此类信件请回复电邮至chinammc21@126.com退信)
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课程背景:市场管理流程(Marketing Management)决定公司作正确的事情��产品开发的方向不能出错;
产品开发流程(New Product Development Process)决定公司把事情作正确��如何完成产品的开发任务;
当产品开发出来之后如何将一个产品成功的上市,把控产品的上市节奏并达成良好的销售业绩是很多公司
在产品管理的后端面临的问题。产品的好与坏是相对的,在新产品上市的过程中我们经常发现大量公司存
在如下问题:
1.如何平衡客户的需求与自有产品的满足度?
2.如何平衡研发和市场的关系,把控产品上市的节奏?
3.如何进行新产品的市场定位和竞争策略分析,形成差异化的竞争策略,一上市就保证产品在市场上取得成功?
4.产品上市过程中经常丢三落四,缺乏一个完整的销售资料库,非常被动的响应销售的需求;
5.新产品上市后的营销工作如何与公司的销售平台实现良好的对接,实现倍增效应?
6.新产品上市和营销的团队应该如何建立,各角色如何协同工作?……
本课程结合中国大量成功企业的产品管理实践经验,针对中国市场的工业品和消费品在上市推广过程中碰到
的问题进行了系统化的梳理,形成了一套新产品上市的流程和模板,通过结构化的方法来保证公司的新产品
一上市就能形成立体化的营销,从而保证产品很快脱颖而出。
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培训收益
1.分享业界公司在新产品上市和营销管理方面的经验教训
2.如何作好新产品上市前的市场细分,验证立项阶段的市场定位分析结果的正确性
3.如何作好产品的竞争分析,形成产品的差异化的竞争策略,确保产品一上市就能脱颖而出
4.新产品上市的结构化流程的执行,包括产品的定价、早期试用和产品上市的销售资料包的准备,"151"策略的执行
5.总结业界企业新产品上市团队的构成及各角色职责,如何形成立体化的营销团队
6.分享新产品销售过程管理与监控的方法,新产品的销售如何与老产品的营销管道实现平滑衔接
7.如何评估新产品上市工作的绩效,新产品上市和营销成功的关键因素有哪些?
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课程特色
内容价值定位��课程内容采用国际先进的市场营销方法论,结合中国市场环境的竞争分析与产品推广实践,
总结提炼出适合中国竞争环境的产品上市和营销管理体系。
实操性和互动性��培训过程中通过对实际产品上市过程进行角色模拟演练、案例研讨等方式加深学员对所
学内容的理解以及知识转移。
讲师的专业性��讲师具有丰富的产品开发、顾问销售、业务咨询、产品推广及解决方案策划经验,确保围
绕学习主题进行深层次的研讨和提升。
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课程内容
一、案例分析:
1.某公司产品上市失败的案例分析
2.总结:该失败的产品上市案例给我们哪些启发?
3.新产品的上市究竟要解决哪些问题
i.产品的市场定位与竞争策略制定
ii.产品的试销验证��如何形成打法
iii.产品市场的规划与销售战术的落地
iv.销售队伍的准备和销售资料包的制定
4.工业品(BToB)和消费品(BToC)在产品的上市策略上有何区别
5.业界公司在新产品上市和营销管理方面存在的主要问题
i.产品定位不清晰,缺乏明显的竞争策略
ii.缺乏试销过程的监控
iii.没有形成产品上市之前的Checklist
iv.销售队伍缺乏对新产品的支持
v.产品经理、研发项目经理、市场经理、销售经理、售后服务经理等角色在产品上市过程中的责任分工不明确
vi.缺乏对新产品上市的绩效管理
6.演练与问题讨论
二、产品上市前的市场定位与竞争策略分析
1.产品的市场细分和目标市场选择
1).市场细分的层次
2).市场细分的模式
3).市场细分的过程
4).如何有效的进行市场细分(企业市场和消费市场)
5).评估和选择细分市场
6).实例讲解:某产品的目标市场和目标客户群定位分析
2.产品定位:
1).分析目标市场的购买行为(企业市场和消费市场)
2).如何让你的产品差异化
3).定位:本次上市推出多少差异化
4).定位:推出哪种定位
5).定位:差异化的工具和手段
6).实例讲解:某产品定位成功的实例讲解
3.产品竞争策略分析
1).有效识别竞争者
2).分析竞争者
l优势/劣势分析
l竞争者的反应模式
3).产品竞争策略选择
l市场领导者的策略
l市场挑战者的策略
l市场追随者的策略
l市场补缺者的策略
4).产品竞争情报系统
5).实例讲解:某产品上市过程中的竞争策略分析
4.演练与问题讨论
三、产品上市流程的执行
1.如何整体把控产品的上市节奏
2.产品上市的策略:先"营"后"销"
1).如何理解营的工作
2).如何理解销的工作
3).营和销之间的关系
3.新产品的定价
1).选择定价目标
2).确定需求
3).估计成本
4).分析竞争者的成本、价格和交付物
5).选择定价方法
6).选定最终价格
7).评估价格变化对市场和竞争者的影响
8).实例讲解:某案例公司的产品定价流程
4.新产品上市的主要流程
1).新产品上市流程中各环节的主要活动
2).发布策略
3).发布准备
4).正式发布
5).发布计划的执行与监控
5.新产品上市的支撑流程
1).产品的命名管理
2).产品的外部测试(投放市场测试的几个阶段)
3).产品上市的销售一指禅
6.产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
1).产品的早期试用管理
2).产品上市的效果评估
3).对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
4).新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
7.产品上市的"151"策略
8.实例讲解:新产品上市应该准备的文档和资料
9.实例讲解:产品上市计划中需要包含的内容
10.演练与问题讨论
四、产品上市的组织与团队
1.新产品上市应该由哪个部门负责
1).责任中心是谁?
2).各业务环节在这个过程中承担什么职责
3).团队成员如何把控产品上市的节奏
2.营销部门(Marketing)的演变
1).不同行业营销组织的设立(企业市场和消费市场)
2).营销组织的变化如何适应环境的变化
3).如何建立全公司的营销导向
4).营销部门与其他部门的关系
5).Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6).实例讲解:某案例公司Marketing部门的演变
3.新产品销售队伍(Sales)的设计
1).销售队伍的结构
2).销售代表的培养
3).销售过程的监控
4).销售队伍如何执行产品的促销计划
5).实例讲解:某案例公司销售人员(客户经理)的素质模型
4.演练与问题讨论
五、产品上市后的营销管理与过程监控
1.产品上市后的营销计划的制定
1).产品营销的三维立体矩阵
2).如何在不同的维度选择样板点
3).营销节奏的控制
4).如何制定针对不同客户群的营销手段
2.样板客户营销的项目管理
1).客户购买行为的分析
2).客户购买中的主要影响者
3).如何将营销流程嵌入客户的采购流程中
4).项目目标的设定和团队的组建
5).制定行动计划表
6).如何定期召开项目分析会
7).项目监控的工具和方法
3.实例讲解:某案例公司样板客户销售项目管理的工具包
4.如何在其他市场复制样板客户的成功经验
1).销售项目控制的节点设置
2).公司销售平台如何对接新产品的营销
3).销售报告的监控
4).重大项目的监控
5.实例讲解:某公司营销计划案例分析
6.演练与问题讨论
六、产品上市的绩效评估
1.新产品上市成功的关键因素
1).成功和失败的经验教训总结
2).人:营销人员的素质模型
3).流程:体系化的上市管理方法
4).工具:逐步建立完善的知识平台
2.如何评价新产品上市是否成功
1).业界公司对新产品上市绩效的评价指标
2).评价指标的关注点
3.实例讲解:某公司产品上市绩效评估案例分享
七、总结
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讲师资质:曾学明,研发管理资深顾问
专业背景:多年高科技企业研发管理实践,具有丰富的研发创新及产品规划管理、研发
项目管理、研发人力资源管理的理论与实战经验。在国内某大型知名企业工作期间,成
功担任了多个产品线的研发项目管理工作;长期与国际顶尖咨询顾问一起工作,全程参
与并协助推动该公司研发管理变革项目(IPD项目),同时兼任该公司高级讲师。后任某
知名软件企业信息安全事业部研发总监,很好的将研发管理变革的理论和实际经验与公司
的现状相结合,全面建立产品研发管理体系,具有丰富的研发管理经验。在进行的各类公
开课、内训培训中,广泛受到客户的一致好评和肯定。
咨询背景:从事研发管理咨询工作以来,成功的主持了国内最大的某网络安全厂商、国内
最大的某建筑软件厂商、某大型自动控制设备生产厂商、某大型电信运营商的研发中心、
某大型系统集成公司(上市公司)等数十家企业的产品战略规划、产品开发管理(产品开发
流程、研发项目管理、研发的创新管理等)、组织设计、研发人力资源管理及CMM/CMMI等
方面的管理咨询项目。
培训背景:曾在各地多次举办产品经理管理、研发项目管理、研发绩效考核、新产品开发
流程优化与管理等公开课,为数千家企业提供了研发管理公开课的培训,为数百家企业进
行了研发管理的内训;从事研发管理咨询工作以来,作为咨询项目总监和项目经理成功完
成了数十个研发管理咨询项目体系的建设<产品战略规划、产品开发管理(产品开发流程、
研发项目管理、研发的创新管理等)、组织设计、研发人力资源管理及CMM/CMMI等方面>,
有着丰富的研发管理咨询经验,涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营商、芯片、
医疗器械、交通运输等,帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系。
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《新产品的上市与行销管理》报名回执表(请传真020-62351156)

参 会 单 位 名 称:_______________________________________________________

参 加 地 点: 口上海 口深圳

联系人:______________电话:________________传真:________________

邮件:______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ¥:_________元

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

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付款方式(请选择打"√"): □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司,为确保您报名无误,请您再次电话(020-80560638)确认!

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