lunedì 1 giugno 2015

采购策略管理矩阵(图解)

采购流程优化及供应商评估与管理

2015年06月06-07日(深圳) 2015年06月27-28日(广州) 2015年07月24-25日(上海)


降低采购成本及供应商谈判技巧

2015年06月12-13日(上海) 2015年07月18-19日(深圳) 2015年07月27-28日(北京)
2015年08月24-25日(上海) 2015年08月29-30日(广州)
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《降低采购成本及供应商谈判技巧》

课*程*前*言:
在当前经济环境下,如何降低采购的各项成本?采购管理的绩效考核目标有哪些?我方的要求过多或过高会怎
样?怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材
料的库存?

课程收获:
如何设定采购管理的绩效目标?
如何制订采购成本预算?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
如何制定谈判计划?
如何运用采购谈判的降龙十九掌?
如何降低采购物品的库存成本?
如何通过招投标进行有效的"砍价"?

培*训*对*象:
高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

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课*程*安*排:

第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
采购管理有几大类别?
采购管理的KPI指标有哪些?
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理?

第二讲:如何编制采购成本预算?
为什么要做采购费用预算?
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势?
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据?
第三讲:如何避免不必要的采购成本?
由谁决定采购各要求?
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本?
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新

第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法?
什么是价值定价法?
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型?
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法?
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业(服务业)的成本定价法
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节:如何分析供应商的报价?
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价?
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买?
可租赁的领域
为什么要外包?
各种运输形式的成本比较

第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"?
采购谈判的KPI指标有哪些?
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大?
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些?
如何克服自身的弱点?

第六讲:如何制定谈判的计划?
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步:双方意向的明确
第二步:双方差异的分析
第三步:各项分歧的重要性排序
第四步:设定各项分歧的谈判目标
第五步:各谈判目标的策略定性
第六步:谈判方式的确定
第七步:小组成员的分工

第七讲:如何实施有效的谈判?
开场开得如何?
采购谈判应由谁来掌控?
哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判?
为什么我方会弱势?
我方为弱势怎么谈?
什么是分阶段蚕食?
如何提升说服力?
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效?
是"说"的问题还是"听"的问题?
如何提高我们的聆听能力?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈?
对方忽悠我怎么谈?
如何挽回失误(失口)?
出现僵局怎么谈?
这样的结尾合适吗?
如何与不同的对象谈判?
采购谈判的"降龙十九掌"
第一:试探计
第二:声东击西计
第三:请教计
第四:等价交换计
第五:拖延计
第六:欲擒故纵计
第七:限定选择计
第八:顺手牵羊计
第九:逆反心理计
第十:人情计
第十一:小圈密谈计
第十二:奉送选择权计
第十三:以静制动计
第十四:档箭牌计
第十五:车轮计
第十六:巧立名目计
第十七:挤牙膏计
第十八:告将计
第十九:红脸与白脸

第八讲:如何降低采购物品的库存成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些?
企业老总对库存管理有哪些要求?
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序?
什么是"零库存管理"?
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别?
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节:如何合理设置安全库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
如何推算不同安全库存量时的缺货率?
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少?
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些?
如何提高供应和需求的稳定性?
第三节:如何做好VMI管理?
VMI的好处是什么?
供应商寄存式的三种模式

第九讲:如何通过招投标进行有效的"砍价"?
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"?
什么情况下可用招投标?
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些?
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标?
企业何时采用公开招投标?
如何准备招标文件?
评标方法有哪些?
某公司的评标案例
如何评定技术标?
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪?特征有哪些?
如何破解参标者的 "不轨"?
如何保持投标商的积极性?
招标实践中的几个问题

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采购流程优化及供应商评估与管理

2015年06月06-07日(深圳) 2015年06月27-28日(广州) 2015年07月24-25日(上海)

课程对象:
高层管理者、采购部门、品管部门、物流部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人

课程背景:
时至2015,采购职业经理人应具备哪些能力和素质?采购流程管理应该选用全责制还是分段制?供应商作假,采
购方应该如何防范?采购方与供应商应该建立什么样的职业关系?在面对数十家供应商时,我们应该如何分类管理?
评估新供应商时的难度和挑战有哪些?为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷?信得过的供应商还要不要加
强日常管理?货期延误,我方有无责任?每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用?

课程收获:
供应商管理的挑战有哪些?
如何优化采购运作流程?
如何做好供应商的分类管理?
如何做好供应市场的调查?
如何选对我们的采购对象?
如何评估新供应商?
如何防范合同的纠纷?
如何做好供应商的日常管理?
如何评估现行供应商?

课程大纲:

第一讲:供应商管理的挑战有哪些?
供应商参假出事,采购方有无责任
"家丑"怎么会曝光
如何提升我们的采购能力及操守?
什么样的人适合做采购?
如何使采购人员具有良好的操守?
如何实施采购轮岗制度
完善的采购制度体系
外资与民企相互学习些什么?

第二讲:如何优化采购运作流程?
采购管理的功能流程是什么?
'确定采购要求'的标准依据是什么
零售业的'确定采购要求'
门店应该引进何种新品
'寻找供应商'时的注意事项
砍价与评估供应商的先后关系
如何做到"性价比"最高
砍价的方式
"采购计划"包含哪些内容
'付款'工作的主要内容
影响采购运作流程的因素有哪些?
什么是'全责制与分段制'
老板式采购模式的利与弊
采购运作流程不合理的后果
如何做好采购运作流程的优化
如何将公司现行的采购运作画成流程图
第二步:调整流程中不合理的部分
第三步:调整采购岗位的设置
什么是聘任制专业职称评级制度
制造业采购岗位设置的基本模式
设定'现金(紧急)采购员'的意义
第四步:更新"岗位职责说明书"
《岗位职责说明书》应包括哪些内容
采购人员的职责分配

第三讲:如何做好供应商的分类管理?
采购管理有几大类别?
原材料、运作性采购物品如何分类
采购物品分类的作用是什么?
分散采购好还是集中采购好?
同一物品的单一与多家策略
经销商是多好还是少好?
哪种物品应经销商综合化
集中采购的优缺点
采购中心与各单位的采购分工
买卖关系的类别
两类关系的采购策略区别?
买卖关系的确定
如何降低各类物品的采购成本
服务性供应商的分类意义是什么
采购物品分类的关键难度是什么
什么是Pareto(帕累托)分类法
如何进行帕累托分类
第一步:对所需分析的指标,从大到小进行排序
第二步:计算每一物品占总体的百分率
第三步:计算每一物品的累积百分率
如何应用80:20法则
造成采购风险的因素有哪些?
不同供应市场的采购风险分析
为什么采购需求老不稳定?
商贸性采购的物品如何分类
商贸采购的战略定位
五类商品的采购要求
找厂家好还是中间商好
商贸采购的买卖关系确定
如何提高获利性
收取通道费是否合理?

第四讲:如何做好供应市场的调查?
供应产品如何分类
如何了解供应市场的大与小
造成'生产'难度的因素有哪些?
产品供应的地域性特征
生产供应厂家的数量及部分名录
众多供应商,我选谁?
行业及企业的生命周期阶段
行业政策与法规的影响
供应市场竞争的特点?
营销模式
供应链特性
原材料供应的特点
供应价格变化的影响因素
什么是CPI指标?
什么是PPI?
什么是PMI?
如何获取供应市场的信息?

第五讲:如何选对我们的采购对象?
供应商表现的分类
如何减少傲慢型供应商
工业品营销与消费品营销的区别
客户就是上帝?
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价?
我们应该如何选择供应商?
如何减少尴尬型供应商
如何选择恰当的供应商生产类型
培养供应商与开发新供应商的比较
开发新供应商的原则
供应商开发的三步曲

第六讲:如何评估新供应商?
新供应商评估的五大步骤
第一步:供应商评估的四大内容
不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状
产品的性能与质量
如何评估供应商的保障能力?
管理认证的意义
培训评估为什么重要
供应商的采购管理
设备管理
供应商的内部监测与改进
供应商的实力?
评估实力的依据
如何评估供应商的愿望
不同生产类型供应商的评估重点
服务性供应商的特点
服务性供应商的评估指标
生产外包供应商(经销商)的评估
第二步:应该问谁?
第三步:怎么问?
调查问卷设计的注意事项
问题设计的形式
第四步:如何给供应商的现状打分?
为什么要进行权重性计算
评估指标的权重分析
如何分析调研结果?
新供应商是否合格的评判标准
第五步:新供应商评估审批表的填报
'新供应商评估审批表'模版
什么是供应商的认证?

第七讲:如何防范合同的纠纷?
为什么会产生合同纠纷?
案例分析1
口头协议有效吗?
案例分析2
不同合同类型的纠纷
案例分析3
合同法的四项基本原则
案例分析4
要约与要约邀请
案例分析5
签了字的合同可以改吗?
价格经常波动的材料如何定价
国际合同与国内合同的区别

第八讲:如何做好供应商的日常管理?
第一节:供应商的关系管理
区别对待,分类管理
农产品采购
合作型供应商的产生原因
如何与独家供应或依存度高的的供应商相处?
如何与"领导选定"的供应商相处
如何与"感情好,但能力较差"的供应商相处
第二节:采购订单的跟踪管理
实物采购订货的工作流程
制定采购订单时的考虑要素
如何确保供应商及时收到订单
如何跟单
如何把好入仓验收关
为什么抽样方法很重要?
抽样的三类方法
如何抽样?
服装检验的抽样方法
抽样数量及判定标准
如何取样?
当部分来料有问题时
为什么会"不得不收"?
工厂原材料的库存策略
商贸产品的库存策略
如何跟踪服务商的服务
第三节:供应商的风险管理
什么是供应商的风险管理?
如何做好供应商的风险管理?
第一步:供应商不履约的原因会有哪些?
第二步:各种原因的排序性分析
第三步:一旦发生怎么办?

第九讲:如何做好采购管理的绩效评估?
第一节:如何有效评估供应商的表现
为什么要建立'现用供应商'的评估体系
新供应商评估与现行供应商评估的区别?
现行供应商的评估的原则
供应商表现的考评
质量指标
供应指标
经济指标
服务指标
供应商表现的评估频率
建立供应商电子档案库的注意事项
如何建立"合格供应商电子档案"
如何判断供应商表现的好与坏
与它的同行比较(SWOT分析法)
好供应商的奖励
表现不佳的供应商?
第二节:如何做好采购人员的绩效评估
评价采购人员工作表现的三大方面
如何建立"采购节约奖"制度


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专家介绍:张老师
毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、
英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专
长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于
一身的实战派管理与咨询专家。

工作简历 Career:
美国美赞臣广州有限公司-总监
Mead Johnson (Guangzhou) Ltd., --- Director
英国联合饼干中国有限公司-经理
British United Biscuit Ltd., - Manager
氏(中国)有限公司-主任
H.J.Heinz ( China) Ltd --- Supervisor

张老师所从事过的行业:
食品行业、保健品行业、现代物流与配送行业、工业品加工业

张仲豪老师的授课风格:
富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强。采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,
帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具。课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有
很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性.

培训过的部分企业:
强生(中国)医疗器材;伊利集团;汤臣倍健;飞利浦金科威;马士基集装箱;日丰企业;天辰工程;武汉东本;
开元集团;中冶重工;牛尾电机;顿力集团;正德集团;仙乐制药;新百丽鞋业;风华高科;晶科能源;瑞斯康达
科技;大连真心食品;美的集团;平安集团;泸天化;佐敦涂料;东风本田发动机;长春一汽;新中源陶瓷集团;
东莞创宝达电器;黑龙江三得利酒业;上海和黄药业;江苏大众医药集团;索尼爱立信;宇通集团;统一集团;九
安医疗电子;华润水泥;顺丰速运;华宏眼镜;建滔化工;亨斯迈化工;舍弗勒集团;南方李锦记保健品;中国移
动广东分公司;科力远新能源;SIMON电器;百事可乐;优普电子;华阳电子;真功夫;华孚集团;立白集团;大
全集团;株洲电力机车;山东汇丰机械集团;唐钢集团承德钢厂;西子奥的斯电梯;广发银行;广东新兴县先锋不
锈钢制品;贺利氏古莎齿科;上海福临门食品;捷高科技…

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费用说明:
1、每个课程相互独立;
2、每个课程独立收费:¥3200元/人,4800元/2人 (提供讲义、午餐、发票、茶点等)

十年专业培训,您可以信赖:
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励源企业顾问有限公司
全国统一:4008--899,628
华东地区:021--510,994,75
华南地区:020--399,823,21
QQ互动:1925139040

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