lunedì 24 ottobre 2011

高绩效销售团队久赢真经

高绩效销售团队久赢真经--销售团队建设与销售人员考核激励


时间地点:2009年10月30-31日 北京
时间地点:2009年11月5-6日 上海
费用:25OO元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员。
课程特点:现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法

咨询电话:020-80560638;020-85917945 谢小姐(不需要此类信件请回复电邮至chinammc21@126.com退信)
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课程背景:在当今激烈的商战中,销售人员好比是"士兵",直接影响到企业的安危。作为"将""帅",您遇到
过这些情况之一二?
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??
3)为什么销售拿了钱还不守规矩??
4)为什么发了钱仍然没有积极性?
5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨:"这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8)执行力差强人意,计划不如变化快
9)人员流失率高,流走的是"精兵强将",留下的是"散兵游勇"
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
培训价值:如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您
的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。
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课程目的:
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制,提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??
E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??
F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
G)如何建立科学的销售绩效考核系统?
H)建立成功的销售队伍和部门
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课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:"问世间销售何做?直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹
分享:"兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨:增加目标任务量
找事:给他找毛病
挖坑:把他调到其他区域
干掉
分享:目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例:"三够原则"够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素

第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享:把干毛巾拎出水来
讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?--销售区域划分
案例分析:小丽的故事
分享:业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

第三篇:销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
案例:晋升条件----升官就发财
故事:前有标兵,后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享――复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练

第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论:制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通――恋爱是谈出来的
分析:为什么你要离开我?

第五篇:销售团队的强心针---激励技巧
测试:性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例:命令要合理
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
故事:谁出鱼翅钱
理想环境之三让人们自我督促――惩罚技巧
案例:什么时候会有冤气?
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之五使每个人都有好心态――工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励

第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额,牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我?
分享:定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标(KPI)
表格:销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分考核示范表
指标
第八篇:现场模拟――解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑
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讲师介绍:张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集
团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累
和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学
员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
所授课程:《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务
礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场,
授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训
将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经
验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业:SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、中国移动、康佳集团、友
邦保险、建设银行、中国电信、平安保险、招商证券、七匹狼服饰、山东九阳、联想电脑、IBM长城、TCL集团、中铁快运、青
岛啤酒、三九医药、海王药业、肯德基、飞利浦照明、大唐电讯、海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、豪爵摩托、小
天鹅等百余家企业提供培训及咨询服务。
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《销售团队建设与销售人员考核激励》报名回执表(请传真020-62351156)

参 会 单 位 名 称:_______________________________________________________

参 加 地 点: 口深圳 口上海 口北京

联系人:______________电话:________________传真:________________

邮件:______________ 参 会 人 数:_________人 费 用 ¥:_________元

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

参 会 人:___________所 任 职 务:____________移 动 电 话:_____________

付款方式(请选择打"√"): □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司,为确保您报名无误,请您再次电话(020-80560638)确认!

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