采购谈判策略与降低采购成本

(一)采购谈判策略与成本降低技巧 　 (二)采购成本降低与双赢的采购谈判

组织|单位: /创/驰管理咨/询         适合人员：采购经理、采购工程师、供应部人员，采购、供应部的主管、以及相关人员 费　|　用：2680元/人；（含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 服务|热线: 0755 - 8381 33 01、0755 - 8381 33 02 　 如对以下课程感兴趣有需求请来电索取详细大纲介绍，谢谢！ 降低采购成本及供应商谈判技巧 3月18-19日 上海  4月 2- 3日 广州 强势采购法和降价谈判实战 3月31日-4月1日广州 采购人员的核心技能训练 4月27-28日苏州 高级采购管理 4月23-24日上海 采购价格分析与成本控制 5月24-25  上海 如何成为一名专业采购人员 5月14-15上海 3月26-27深圳 4月08-09北京 采购应风险控制与谈判技巧 4月16-17日 青岛 采购计划与订单管理 4月14－15日上海 5月29－30日北京 采购人员综合技能训练 4月16-17日深圳 采购成本分析与控制策略、技巧 4月16-17日 上海 5月11-12日 深圳 5月25-26日 北京 采购合同谈判中的风险控制与合同管理 3月24-26日 苏州 5月26-28 上海 采购&销售必备的合同管理与合同风险防控 4月28-29上海 5月18-19深圳 5月20-21北京 供应商品质管理(SQM) 4月22-23日上海 供应商开发、评估与持续管理 4月15-16日北京 （一）采购谈判策略与成本降低技巧--- 3月25-26日--北京    每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！    不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！    或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！    本课不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。 课程大纲： 第一讲：采购博弈对策与行动纲领 一、谈判的基础源自需求 二、谈判对象优势分析 三、从博弈论分析寡头垄断强势的理由 四、如何让供应商进行价格搏杀 五、如何争取优势供应商同时获得低价 六、如何利用客户最惠条款保护自我 七、如何应对不同谈判风格的对手 八、谈判的三大基本原则 九、谈判中的十要/十不要 案例分析与讨论 第二讲：采购谈判战略与节奏控制 一、谈判分析的核心要素 二、谈判战略制定之五步曲 三、如何进行供应商信息收集与分析 四、谈判目标细分与合作价值分析 五、供应环境分析与双方实力评估 六、如何找到有效的谈判切入点 七、如何善用你的谈判筹码 四、交易双方合作关系矩阵 五、确定合适的谈判基调 六、如何选择有利的开场姿态 七、设计好你的谈判方向 八、如何规划你的表述与应对方式 案例分析与讨论 第三讲：采购议价的技巧与方法 一、议价模型 二、影响价格的八大因素 三、价格杠杆原理与跷跷板效应 四、价格谈判的操作要领 五、价格谈判的五个步骤 六、还价的技巧与方法 七、价格解释的五大要素 八、价格与成本分析的方法 九、设备价的谈判方法 十、技术费谈判的三种方式 十一、备品备件的价格谈判方略 十二、验收费用的谈判方法 案例分析与讨论 第四讲：采购合同条款谈判技巧 一、设备技术性能保证谈判技巧 二、货物质保期的三个控制点 三、备品备件供应保证谈判要领w 四、供货期谈判的三大要务 五、货物延迟交付处理谈判 六、支付方式的谈判要点 七、技术指导和技术培训谈判方法 八、如何谈判责任界定条款 案例分析与讨论 第五讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之减兵增灶策略 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头 八、用"认知对比法"降低对方戒备 九、用"沉锚理论"缩小谈判范围 十、用"相机合同"解决相互争端 案例分析与讨论 第六讲：情景模拟谈判 讲师介绍： 谭老师： 特聘高级讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会"中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）"项目特聘专家，并被中国市场学会评选为"2006年度CMAT优秀培训师"，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者。 多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。 曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。 （二）采购成本降低与双赢的采购谈判---3月26-27日--上海 培训目标： ・了解影响采购谈判力量的因素 ・了解不同采购谈判风格的特点 ・掌握常用的采购谈判策略和技巧 ・掌握销售员常用的谈判技巧和陷井 ・学会分析采购报价和供应商的成本构成 ・能够制定出采购总成本降低的有效方案 课程背景：    采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？    您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味……    供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。    如何掌握科学实用的谈判技巧和方法，如何在采购过程中综合利用各种技术和手段有效降低采购成本？本课程将帮您解决工作中的重重谜团！    "买的不一定不如卖的精!"将提高采购从业人员的综合技能，使之把握最先进的采购管理方式，让您的企业成为真正精明的买家！！ 课程大纲： 谈判的三个阶段和谈判步骤 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意 供应商低价渗透是好事嘛？ 买卖双方的六种关系 谈判者的人性思考 ・谈判人员的五种谈判风格及剖析 ・个人谈判风格测试 ・提问的艺术 ・积极倾听的艺术 ・解读丰富的人类肢体语言 知己知彼，百战不殆 ・如何从供应商的眼中看我们？ ・销售眼中的成功采购 ・买卖双方的实力抗衡 ・如何看待自己手中的权力和运用影响力？ ・SWOT模型 采购谈判的六项原则 CCC 模型---- 谈判的3维坐标 ・博弈理论的应用探讨 ・角色练习/案例分析 不容忽视的文化影响力 ・语言的影响力和使用翻译的原则 ・案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式 设计谈判的十大策略 ・成功的谈判团队 ・谈判地点的选择 ・使用谈判计划书 ・案例：美国房产经纪人谈判经典案例 谈判会议的五个阶段和注意事项 ・电话谈判 采购需求分析 ・采购材料分类 ・采购材料的规格要求 ・供应定位模型+供应商感知模型 ・工具使用���标杆法； ・如何确认产品合理的功能需求 ・物料ABC 法则应用于产品需求制定 ・角色练习/案例分析―产品功能的思考 采购成本分析 ・供应商的四种定价方法 ・全面成本的观念改变了采购人员的角色 ・成本构成 ・采购方成本构成 ・供应商价格构成 ・交货周期对于成本的影响 ・价格分析方法----报价单分析的31条经验 ・案例分析1：财务知识训练 ・案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定 ・价格分析步骤 ・工具使用���８０／２０法则 ・角色练习/案例分析 ・采购谈判的17技和14戒 ・国际贸易常识 ・跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端 ・跨国公司常碰到的合同争议 降价方案的战略制订和采购谈判 ・现在 ・降低成本的15种方法 ・供应商要求调价的理由 ・单一供应商的10种谈判方式 ・采购谈判的设计和执行 ・未来 讲师介绍： 王老师： E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生 International Certificates? & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management) 世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师 王老师从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。 曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形。 ----------------------------------------------------------------------------------------------               ��� 培 训 回 执 表 （此表复制有效)��� 　　　　　　　　　　　　　    传真至：07 55-83 81 33 02 参加_____月__________日 在______ 举办的《                  》 单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培，训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元  （�选择打"√"） □1、转账　 □2、�金 参，会人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮，箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会，人：＿＿＿＿＿＿＿＿邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电，话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参，会人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移，动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 　 参，会人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移，动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ������������������������������������������ 报名热线： 0755-83 813 301 、 83 813 302       联系人： 黄 小姐、陆，小姐 参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到 确认函，包括培训地点事项及详细安排