大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控
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时.间.与.地.点：
2010年01月15、16、17日（深 圳）
2010年01月22、23、24日（上 海）
2010年03月19、20、21日（深 圳）
2010年03月26、27、28日（上 海）
学习投资：3，900 元 /2人（买一送一，包括培训／资料／中餐／茶点／等）
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课*程*背*景:
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的
原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的
最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束， 需要企业的
销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素， 区域市场的开
发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，
有效进行铺货并促成终端销售， 如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营
造消费者购买氛围； 如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售
技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》 将
为你带来新的思维方式与行为模式……
培*训*目*的：
-掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
-了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤
-了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
-掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
-建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队
参*加*对*象：
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌
经理等中高层管理者
课*程*形*式：案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、研讨
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课*程*大*纲:
大客户营销策略―六步曲
第一步 找准你的大客户
一. 如何选择你的大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 潜在大客户的关注和培养方法
3. 锁定你的大客户
二. 大客户的类型划分及相应策略
1. 如何定位大客户的角色
2. 价值不同，营销策略亦不同
3. 他们买什么？关注什么？
第二步 攻心战―寻找大客户的突破点
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息――构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要――区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略――普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满――难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人――投其所好
1. 他们是谁？ 他和他们很重要
2.怎么找到关键人？
3.可以合理运用的N种人
六. 如何与大客户进行第一次亲密接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息――做个有心人
3. 如何与大客户开始接触
第三步 守城策略――如何牢牢守住你的客户
一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位
1. 如何激励你的大客户
2. 协调采购小组成员的意见分歧
二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
1. 竞争对手，我们有优势
2. 如何处理大客户的权力干扰
3. 对价格敏感型客户降价的策略
4. 价值谈判：四种价值的合理变通
第四步 防――怎样打好你最后的攻坚战
一. 如何在信息孤岛中求生
1. 信息孤岛的定义和判断标准
2. 如何安全快速走出信息孤岛
二. 防止客户叛离与流失
1. 利用非价格因素提升客户忠诚度
2. 客户情，一线牵
3. 差异化营销，怎么做
4. 我们，不可取代
第五步 修身――完美做人做事
一. 完美做事――销售人员该懂得什么
1. 销售人员应具备的基本技能、素质
2. 跨领域专业的知识扩充
3. 度的把握与量的积累
二. 完美做人――让你成为一种艺术
1. 第一形象的塑造――做一个人见人爱的人
2. 完美的销售者
第六步 客户本位系统的构建
一. 客户最在乎的购买成因分析
1. 买产品等于卖功能和服务吗？
2. 客户最在乎的是价值还是什么？
3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4. 卖产品不如卖人品――客户关怀
5. 如何做个"销售长青树"？
二. 一图定乾坤
1. 客户本位系统图
2. 一图定乾坤
没有完美的个人，只有完美的团队！超级销售团队管控――六步曲
第一步 销售经理的角色认知和转换
一. 从"销售业务员"到"销售经理"
二. 从"经理销售"到"销售经理"
三. 销售经理的角色类型――五大角色
四. 实现向销售管理者的转化
五. 成为一名职业教练
六. 优化你的管理风格
第二步 建立超级团队的六大法则
一. 优化你的销售团队领导力
二. 灵活性的沟通
三. 用激励提供能量
四. 培训技能的提升
五. 创造积极进取的销售团队氛围
六. 提高销售人员的晋升机会
第三步 如何选人和用人
一. 聘用新的销售人员
二. 组织和计划你的聘用策略
三. 有成效的面试
四. 销售计划的制定与执行
五. 销售人员的个人业绩计划
六. 绩效与发展――量化的趋势性
七. 末位淘汰的必要性与比率
第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展
一. 信息沟通方式
二. 过去导向的信息
三. 现在导向的信息
四. 未来导向的信息
五. 重新界定信息流
六. 有效的文件管理
第五步 守城策略――如何牢牢守住你的客户
一. 增加你的战略销售
二. 清楚你公司的市场定位和销售战略
三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略
四. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案
五. 保持知识. 技能和态度的平衡
六. 给你的销售人员做教练
七. 如何召开脑力激荡会议
第六步 驾驭人心的法宝――九型人格
一. 不同性格下属的心理操纵术
1. 完美型下属的表现与管理之道
2. 付出型下属的表现与管理之道
3. 表现型下属的表现与管理之道
4. 忧郁型下属的表现与管理之道
5. 理智型下属的表现与管理之道
6. 谨慎型下属的表现与管理之道
7. 活跃型下属的表现与管理之道
8. 强势型下属的表现与管理之道
9. 随和型下属的表现与管理之道
二. 不同性格下属的激励策略
区域市场开发策略
第一单元 区域市场开发特点
一. 什么是区域市场营销
二. 区域市场营销的意义
三. 区域市场的划分
四. 区域市场的选择
五. 区域市场开发技巧
第二单元 区域市场营销环境分析
一. 区域市场外围环境
二. 企业的营销资源
三. 区域市场竞争对手
四. 消费者的需求
五. 营销渠道伙伴
第三单元 有效进入区域市场
一. 区域市场定位
二. 区域市场整体部署方略
三. 区域市场进入方式
四. 区域市场进入策略
第四单元 区域市场产品与价格策略
一. 产品整体概念的运用
二. 产品生命周期的应用
三. 区域营销品牌制胜
四. 影响产品定价的因素
五. 产品定价的方法
六. 产品价格的策略
第五单元 区域市场的必备绝杀策略
一. 广告策略
二. 促销策略
三. 中间商策略
四. 渠道设计与选择
五. 渠道管理与提升
六. 资金流管理
七. 物流管理
八. 终端制胜
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主讲专家：张金洋女士(金牌营销实战专家)
--2006年、2007年全国十大女性讲师
--畅销书《大雁精神》作者
--电视台热播讲座《搓麻精神―激情工作》主讲嘉宾
--中山大学MBA 营销总监班 教授
--华南理工大学总裁班CEO班 教授
--时代光华特邀高级培训导师
--东方名家 主讲嘉宾
服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器
械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总
导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富
经验。在过去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的
方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
授课风格：
擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理
经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开发培
训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练。
服务过的部分客户：
IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、
中国工商银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、
协享手机、、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班.......
品牌课程：
《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班》
《大雁精神―铸就精英团队》 《军令如山－团队执行力》 《挫麻精神―激情工作》
《大客户营销策略》 《销售精英实战训练营》 《中国式双赢谈判》
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M-M-C 管.理.学.院
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