降低采购成本及供应商谈判技巧
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时间与地点：
2011年6月10-11 上海 2011年6月24-25 北京
2011年7月09-10 深圳 2011年7月23-24 广州
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课-程-前-言:
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要
求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何
提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
课-程-收-益：
-如何设定采购管理的绩效目标？
-如何制订采购成本预算？
-如何避免不必要的采购成本？
-如何分析供应商的报价？
-如何通过招投标进行有效的"砍价"？
-采购谈判的挑战是什么？
-如何制定谈判计划？
-如何与不同性格的人谈判？
-如何控制物料库存？
参-加-对-象：
高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。
培-训-形-式：
实操讲解-深度解析-情境模拟
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第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
卖出套期保值案例
老板为什么要力推采购制度？
第二讲：如何编制采购成本预算？
财务预算的五大内容
费用预算的方法
弹性预算法的三种形式
什么是概率预算
影响原材料性采购预算的七大因素
预算管理的挑战
真实诱导预算法
预算管理的方式
项目性采购预算的特点
如何发挥采购预算管理的作用
什么是多品复合预算？
如何获取行情供应价格？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
案例演示：滚动预算图例
案例分析：XX物料2010年采购预算表
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
哪些因素与价格没有关系？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价原则
可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？
四种供应链类型的挑战？
库存导向型-边际成本定价法
成本的类型
成本定价法－边际成本定价法
代工企业的成本分摊法
目标收益定价法
得龙公司目标毛利如何确定？
产品组合中的五种角色
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
为什么要外包？
可租赁的领域
案例分析：各种运输形式的成本比较
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
您不认可下列哪些观点？
立场性谈判与利益性谈判的比较
双赢和公平
哪些因素对谈判效果的影响更大？
人的四种性格
你实际上是怎么做的？
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
怎样开场？
整个谈判的掌控如何？
哪种砍价方式更好
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
什么时候用"最后通牒"
如何提升说服力？
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何提高谈判时的沟通实效？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
小组成员如何配合？
出现僵局怎么谈？
谈判即将破裂怎么办？
如何结尾？
如何与老板谈？
如何与职业经理人谈
如何与新手谈？
如何与老手谈？
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
库存管理有哪些KPI指标？
库存管理各目标的逻辑顺序？
周转率的类别
存货库存周转率的计算案例
单库周转率与总周转率的区别？
库存周转率的意义
库存信息为什么会不准？
库存的七种成分？
第二节：如何降低安全库存？
安全库存的计算
正态分布的标准差的应用
目前情况下的缺货率是多少？
如何计算原材料的缺货成本？
终端成品缺货的损失
不能缺货时的最高库存应为多少？
如何减少安全库存量
改进后的效果
库存管理的四项基本改进措施
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的模式有哪些？
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
第一节：如何进行招投标？
企业为什么要进行招投标？
政府采购的招投标标准
哪些采购项目可以招投标？
采购软件系统能否招投标？
不同招标项目的挑战
如何实施邀请招投标？
宝洁公司如何实施邀请招标的？
评标方法有哪两大类别？
综合评标法
如何评定技术标？
招标文件
综合评标实战案例
第二节：实用招标策略
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
如何破解参标者的'不轨'？
影响参标者报价的因素？
招标实践中的问题
投标保证金与履约保证金
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讲-师-介-绍: 张老师
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团
公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣
公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,
张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的
职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰
国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监
督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标
准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现
场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件
设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业
的精粹，具有高度的浓缩性。
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学习费用:2,800/元（提供讲义、午餐、发票、茶点等）
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现本公司确认参加《降低采购成本及供应商谈判技巧》培训课程，请给予确认。
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