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【时间地点】
2010年7月22-23日 上海
2010年7月29-30日 北京
2010年8月05-06日 深圳
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【学习背景】
世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判！
如何使谈判最终是一个双赢的局面？
谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的"过分"的要求我
该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下
怎么办？如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢
局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己
的能力。
【学习收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理 6、"需求-BATNA"评估模型
7、用"分解法"测算对方底价 8、"相机合同"及"认知对比原理"
9、"决策树"和"沉锚效应" 10、"釜底抽薪"战术与"红鲱鱼策略"
【学习对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
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【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用"认知对比法"降低对方戒备
九、用"沉锚理论"缩小谈判范围
十、用"相机合同"解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项
案例分析
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析
情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判
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【讲师介绍】
谭晓珊:国际认证谈判师、资深商务谈判顾问及营销顾问、高级培训师、美国培训
与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员, 全球认证
协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指
定培训师， 中国市场学会"中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）"项目特聘专家，
并被中国市场学会评选为"2006年度CMAT优秀培训师"， 中国中小企业竞争力工程特
聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商
务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理
沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《
中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
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学习费用：2800元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
您可信赖的合作伙伴：
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M M C 管 理 学 院
全国统一服务热线：400-889,9628
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广东地区专线：020-336,656,97 / 345,209,81
电 邮：salesclub@ 126.com
参加回执（传.真：020-62351993 021-51062638）
现本公司确认参加《双赢商务谈判技巧》培训课程，请给予确认。
公司名称_______________________________________________________________________
培训联系人_______________ 联系电话______________________ 传真__________________
移动电话_______________ 电子邮箱_____________________________________________
参加人数_______ 费用总计______元
参加人一 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________
参加人二 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________
参加人三 ________________ 职位 _______________ 手机：________________________
参加人四 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________
参加人五 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________
付款方式： （请选择打"√"） □1、现金 □2、转帐
参加地点：
□ 2010年7月22-23日 上海
□ 2010年7月29-30日 北京
□ 2010年8月05-06日 深圳
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