降低采购成本及供货商谈判技巧
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主=办=单=位：鼎韵企业管理顾问有限公司
时=间=地=点：
10月26-27日广州
11月7-8日深圳
12月5-6日上海
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【课程背景】
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪
些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供货商给我们的报价? 企业招投标与政
府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
【培训对象】生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物
料经理、物流经理、 生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计
划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。
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【课程收益】
◆ 如何设定采购管理的绩效目标？
◆ 如何避免不必要的采购成本？
◆ 如何分析供货商的报价？
◆ 如何通过招投标进行有效的"砍价"？
◆ 采购谈判的挑战是什么？
◆ 如何分析谈判双方的强弱势地位？
◆ 如何制定谈判的计划？
◆ 如何与不同性格的人谈判？
◆ 如何控制物料库存？
▲▲注意事项：请学员自带计算器
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【课程核心内容】
■第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
・消费采购与商务采购的比较 ・采购绩效管理的瓶颈在哪里？
・采购绩效管理的三大方面 ・采购管理的六大绩效目标
・采购管理的四大类别 ・各种采购管理的目标差异
・七大部门的采购管理协调 ・采购节约对利润的贡献
・对采购人员的六大能力要求 ・某外资企业采购人员绩效考核评估表
・采购成本控制的范围有多大 ・采购成本管理的方法有哪些？
■第二讲：如何避免不必要的采购成本？
・什么是采购管理的VA/VE法？ ・为什么要对采购进行VA/VE管理？
・价格与主要合同条款的关系 ・质量与价格的关系 ・采购要求的类别
・采购要求的分类 ・酒店业"产品"的衡量指针
・如家快捷酒店的价值创新
■第三讲：如何有效规避涨价？
・价格现已上涨怎么办？ ・期货交易与现货交易的比较
・期货交易的类别 ・股票交易与期货交易的比较 ・期货价格的形成
・套期保值 ・买入套期保值 ・卖出套期保值 ・卖出套期保值案例
・中国三大期货交易所 ・美国部分期货市场 ・非期货性商品的价格应对
■第四讲：采购谈判的挑战是什么？
・采购谈判与销售谈判的区别？ ・您不认可下列哪些观点？
・何为双赢? ・何为"公平" ・采购谈判的四大核心
・采购谈判的基本流程 ・谈判不佳的原因有哪些？ ・谈判能力的测试
■第五讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？
第一节：我们是如何定位供货商的？
・如何对采购物品进行分类？ ・－采购供应的定位模型－
・某外资饼干公司的原材料分类 ・本企业的案例 ・采购物品的管理战略
・什么是"集中"与"分散"采购 ・同一物品的单一与多家战略
・不同物品由一家供应还是各供应各？ ・欧倍德的集中与分散采购
・集中与分散的比较 ・哪类物品应由集团集中采购？
・对于"常用物品"的管理 ・买卖关系按照交易方式的分类
・如何面对交易型供货商? ・如何面对合作型供货商? ・买卖关系的确定
・如何降低采购成本 ・采购物品管理策略的失误会在哪里？
第二节：供货商是如何定位我们的？
・买卖双方的利益之差 ・什么是供货商的关系营销?
・供货商的客户分类 ・供货商为何会报不同的价？
・什么是买卖之间的门当户对?
■第六讲：如何制定谈判的计划？
・即兴性谈判与计划性谈判
・制定谈判方案的六大步骤
-- 第一步：双方意向的明确
-- 第二步：双方差异的分析
- 计算机购买项目合同草案
-- 第三步：各项分歧的重要性排序
-- 第四步：设定各项分歧的谈判目标
-- 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
-- 第六步：谈判方式的确定
- 各种谈判方式的适宜对象？
■第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？
・谈判人员的四种性格 ・激情型的特点 ・控制型的特点
・分析型的特点 ・和谐型的特点 ・性格的四种组合
・性格的匹配性 ・您最容易和最不容易相处的谈判对手
・如何面对激情型？ ・如何面对控制型？
・如何面对分析型？ ・如何面对和谐型？
■第八讲：如何实施有效的谈判？
・实战演练 ・谈判方案 ・小组讨论
・采购谈判的基本过程
-- 如何开好场？ -- 如何打破僵局？ -- 如何避免冷场？
-- 如何结束谈判？
・谈判过程中的三大禁忌 ・谈判沟通的禁忌有哪些？
・为什么"听"不好？ ・为什么"答"不好？ ・如何"问"好问题？
・如何能够说服对方？
■第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
・采购价格的三种砍价方法 ・招投标范围的分类 ・各种报价模式的策略
・齐二药假药何以中标广东集中采购 ・公开招标与邀请招标的比较
・两段式 ・邀请招标的五步骤 ・企业招标的基本流程
・邀请函的主要内容 ・招投标方式的分类 ・暗标与明标的比较
・招标的两种形式 ・什么是串通投标罪？特征有哪些？
・如何处理过低价格 ・评标的方法 ・某建筑公司的评标案例
・综合评标法 ・技术评标的内容有什么？
・某工厂供货商调研评估表(附件９) ・四类采购性质供货商的指标筛选？
・如何分析调研结果？ ・评估指标的权重分析 ・如何分析调研结果？
・如何做好商务标的分析？ ・供货商成本分析表(损益表)基本摸式
・餐盒供货商成本报价表 ・如何分析资产性采购总成本?
■第十讲：如何降低采购物品的库存成本？
・库存管理的难度在哪里？ ・什么是库存持有成本？
・库存管理衡量指标？ ・库存的七种成分 ・主要挑战？
第一节：如何准确订货？
・库存导向型的订货挑战？ ・库存导向型的订货方法？
・什么是定量（连续）订货法? ・定量（连续）订货法
・如何确定定量法的下单点? ・经济订货量的选择案例
・经济订货批量EOQ的两大成本关系 ・经济订货批量的计算
・什么是定期（间断）订货法? ・两种确定法的比较
・如何确定定期间隔天数？ ・定期订货法指标－库存覆盖期？
・如何确定定期间隔天数？ ・如何确定间隔期－情况A
・如何确定间隔期－情况B
第二节：如何运用VMI管理？
・什么是敏捷与精益? ・敏捷化的好处是什么? ・如何做到供应链的敏捷性?
・供货商管理库存（VMI） ・奔驰（Smart）轿车的VMI供应链
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【讲师介绍】 张仲豪老师
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国
Michigan State University (密执安州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于
美国Heinz(亨氏)集团公司.张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、
美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始
自己创业，从事于多行业的经营管理。所以, 张老师既有世界500强企业职业经理人
的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接
受过各种国际国内的职业培训.曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、
马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监
督局食品添加剂标准化技术委员会成员,参与、制定和审核国家级别的食品标准和食
品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的
授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷, 反应能
力强,看问题较为深刻.张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有
很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
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深圳Tel：0755-82,97,47,89 上海Tel：O21-51,69,25,36
深圳Fax：0755-82,97,06,27 上海Fax：021-51,69,25,38
收费标准：2500元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
【认-证-费-用】中级600元/人；高级 800元/人 ( 国 家 人 才 库 可 查 询 )
(参 加 认 证 考 试 的 学 员 须 交 纳 此 费 用，不 参 加 认 证 考 试 的 学 员 无 须 交 纳)
培训对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其它相关部门的职业经理人
【报 名 流 程 】 电 话 谘 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位
【本 课 程 可 根 据 企 业 需 要 组 织 内 训】
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